念念不忘的美味食品堂而皇之地走进了美国各地的超级市场。鲍洛奇用广
  告宣传为中国炒面添上了一层神秘的东方色彩，再加上富有刺激性的意大
  利口味，使爱好新奇的美国人完全被征服了。喜爱思考的鲍洛奇没有陶醉
  在最初的成功之中，他站在超级市场的货架旁给自己提出了又一个难题：
  下一步该怎么办呢？怎样才能保持这种旺销势头呢？
  苦苦思索的鲍洛奇突然想到一个十分有趣的故事。有一对收入不高的
  夫妇非常喜欢高雅的生活情调。一天，他们从杂志上看到了一个作为广告
  背景的古玩钟，非常喜爱。他们终于在展览厅里发现了它，标价是
  750元。
  他们在那儿犹豫了很久，终于打算用
  6OO元买下。这价格对于他们的收入
  来说，仍然是十分昂贵的。大夫在和那位售货员谈价时，灵机一动说出了
  250元的价格。他们原来没有抱任何希望，没想到，那售货员同意了！挂
  种美丽极了，给房间添了不少情调。但夫妇二人却常常优心忡忡，夜里都
  会起来看看，生怕那只种会随时崩溃。夫妇俩时时都在产生怀疑，这么漂
  亮的钟怎么可能只卖
  250元呢？
  鲍洛奇从这个故事中悟出了心理价格的奥妙。他想，自己决不应该去
  做那位钟表售货员。重庆公司既要向顾客提供优质产品，还要让顾客购买
  之后产生自豪与满足。鲍洛奇还进一步发现，任何新商品在市场上出现，
  顾客都会估以较高的心理价格。这种价格与产品成本无关，只与外观、宣
  传、社会风尚有联系。在超级市场的货架上，同一类型的产品价格高的反
  而更畅销，这就是顾客的心理所起的作用。而且，购买不同价格的商品还
  往往标志着购买者的不同身份和地位。
  鲍洛奇仔细地分析了中国炒面的销售对象——中等收入家庭，他们的
  收入并不丰厚，但虚荣心却比较强，总想在亲友中保持富裕者的形象。经
  过这一悉思索和考察，鲍洛奇果断地定出了提价促销的经营谋略。同时改
  进了设计包装和商标，将中国炒面同类产品中的最高价格推向市场。
  产品提价之前，鲍洛奇已作了大量的广告宣传，让消费者认为吃中国
  炒面是家庭地位的某种象征，是三餐之外的最佳营养食品。提价后的中国
  炒面包装新颖，品质优良，又一次出现了销售高潮。由于定价超过成本很
  多，重庆公司获得了高额利润。
  时隔不久，鲍洛奇又传出中国炒面要再一次提价的消息，消费层中的
  投机心理占了上风，人们纷纷购买贮存，中国炒面几乎脱销。不久，稍有
  改装的中国炒面再出现在货架上时，价格真的作了较大变动。市场调查表
  明，人们不仅没有意识到价格的昂贵，反而认为它本身就应该是这样的价
  值。鲍洛奇的心理价格赢得了市场。他认为，重庆公司那时还是一个资金
  有限的小公司，经不起“薄利”、“降价”的市场竞争，只能走这着险棋。
  鲍洛奇深知，质量上的任何差错，都会使辛辛苦苦建立起来的优质产
  品信誉遭到毁灭。因此，他反复告诫员工，自己也日夜守在生产线上。当
  他要外出时，便把检查质量的重任托付给母亲，要母亲亲自品尝每一批产
  品的口味。遇到不合格的原材料，鲍洛奇宁肯将其全部销毁，决不允许进
  入生产线。尽管这种损失有时几乎超过同期产品的利润，但鲍洛奇也在所
  不惜。
  席卷全美的经济大萧条来临了，为了度过难关，几乎所有的产品都在
  大幅度降价，亏本抛售，市面上到处招摇着降价推销的大幅广告。重庆公
  司的产品却坚持原价出售，而且摆在市场醒目的地方。那是公司最艰难的
  时期，工厂几乎全部停产。鲍洛奇这个做法又一次赢得了顾客的信任，当
  经济开始缓慢回升时，中国炒面又一次迅速占领了食品市场。
  中国炒面的成本其实很低，鲍洛奇却将这个普通食品成功地打入了优
  质名牌产品的行列，在十余年间，创造了超过二亿的营业额。鲍洛奇一直
  念念不忘那只美丽的挂钟，反复地让自己回答同一个问题：“那只美丽的
  钟到底应该标价多少才最合理？”
  □用新产品引导市场需求
  传统观点认为“顾客就是上帝”，企业只能提供产品让消费者挑选，
  顾客和市场的需求则是企业生存的基石。
  传统观点认为“顾客就是上帝”，企业只能提供产品让消费者挑选，
  顾客和市场的需求则是企业生存的基石。
  重庆公司初创时，中国炒面并不是由于大众需求而生产的，它的诞生
  完全是鲍洛奇引导消费的杰作。那时，公司刚刚还清欠款，走上稳步发展
  道路，但所经营的蔬菜罐头很难形成对市场的强力冲击，鲍洛奇急需一个
  更富有独特口味的新品种，以进入美国的千家万户。在他童年的记忆里，
  母亲的烹调手艺绝对是一流的，她能将极普通的食品做成丰盛的晚餐，而
  且风味独特。他记得母亲曾做过一种叫炒面的食品。他从家乡请来母亲，
  让她动动脑筋负责新产品的调味工作。因为东方食品过于清淡，不够刺
  激，很难吸引口味较重的美国人。母亲确实是一位出色的烹调大师，她调
  制出兼有东方风味和意大利风味的新口味炒面，还教给儿子许多调味窃
  门。口味确定以后，母亲又改进了炒面的质量，使原来较硬的面条变得松
  软可口，具有东方食品那种细腻的口感。
  这种炒面不仅美国人没有见过，连中国人也闻所未闻，自然也谈不上
  市场需求，只能靠推销。但是，新奇的东西是很容易吸引美国人的。鲍洛
  奇为炒面改进了包装，制作了大量的宣传广告，终于使它成为美国人生活
  中的一个重要组成部分，是三餐之外最廉价也最有趣的享受。
  □总经理拉黄包车走上街头
  在洛杉矶，有一位名不见经传的广告设计师史坦·弗里格，他很有思
  想，被称为广告界的一位怪杰。当时，重庆公司正处于迅速发展时期，鲍
  洛奇急于要寻找一位有独特才能的广告设计师，为公司新产品的畅销设计
  新颖的广告。经朋友介绍，鲍洛奇认识了这位以幽默见长的广告怪杰，并
  请他设计一个能吸引千千万万普通美国人的广告作品。
  鲍洛奇是个很自负、爱挑剔的人，对于史坦的作品能否达到预期目
  的，一直持有怀疑态度。史坦同样很自负，不能容忍别人轻蔑自己的才能，
  无论这个人是谁。于是，两个人打赌约定，如果广告发出后产品销路不能
  大增的话，史坦将用黄包车拉着鲍洛奇绕市区一周。鲍洛奇也高兴地对史
  坦说：“如果我输了，我也照办。”结果，史坦设计的广告产生了奇特的
  效果，产品销路大增。鲍洛奇遵守诺言，用黄包车拉着这位得意非凡的广
  告设计师走上洛杉矶繁华的大街。
  这件事引起了不小的轰动，大街上人山人海，新闻记者纷纷拍摄了这
  一镜头，各种报刊杂志都将此事作爆炸性新闻大肆渲染，一般人很难想象
  公司总裁会做这样的事，但鲍洛奇毫不感到窘迫，他把此举视为公司巧妙
  推销新产品的又一个幽默广告。
  在这之前，鲍洛奇也曾经为史坦的另一个幽默式作品忧心忡忡。那是
  一个为时一小时的中国农历年的促销节目。因为暴风雪的干扰，鲍洛奇夫
  妻被阻隔在亚里斯城的旅馆里，并在那儿观看了史坦制作的特别节目。鲍
  洛奇原以为会有很奇特的令人捧腹大笑的画面出现，但结果却只提供了一
  些轻松有趣的笑话和一些滑稽短剧而已，鲍洛奇大失所望。“唉，真倒霉，
  25万算是白扔了。”鲍洛奇默默咀嚼着牛排，他头一次感到牛排竟如此
  难以下咽。
  在这之前，鲍洛奇也曾经为史坦的另一个幽默式作品忧心忡忡。那是
  一个为时一小时的中国农历年的促销节目。因为暴风雪的干扰，鲍洛奇夫
  妻被阻隔在亚里斯城的旅馆里，并在那儿观看了史坦制作的特别节目。鲍
  洛奇原以为会有很奇特的令人捧腹大笑的画面出现，但结果却只提供了一
  些轻松有趣的笑话和一些滑稽短剧而已，鲍洛奇大失所望。“唉，真倒霉，
  25万算是白扔了。”鲍洛奇默默咀嚼着牛排，他头一次感到牛排竟如此
  难以下咽。
  从此，二人合作制作了许多令人捧腹的“一分钟广告”，公司名声大
  振，年增长率上升到
  3O％。史坦的许多杰作被誉为广告史上的经典之作。
  鲍洛奇与史坦的合作进行了多年，史坦因故离开后，鲍洛奇仍然坚持了这
  种幽默式的广告风格，不准任何广告公司违背。
  那个时代，广告刚刚走进人们的生活，许多经营者对此都不屑一顾，
  认为这是沽名钓誉，是浪费钱财。鲍洛奇却独具慧眼，将最初的盈利几乎
  全部投入广告宣传，而且花费很多的心血制作自嘲式幽默广告。事实证
  明，鲍洛奇的广告起到了出奇制胜的效果，重庆公司的产品随着这些自嘲
  式广告小品走进了美国的千家万户。
  八、娱乐大王迪斯尼
  八、娱乐大王迪斯尼
  迪斯尼自幼喜欢画画，他以认准目标便执着追求的精神从事卡通电影
  制作。在创作过程中，他刻意求新、别出心裁，先后创作出像罗杰兔子、
  米奇老鼠、白雪公主、唐老鸭等无数受人喜欢的卡通形象。在创办自己的
  制片公司时，他遇到了不少挫折，但他善于应变，摆脱困境，终于在电影
  行业中站住了脚，使他的公司成为好莱坞最大的制片公司之一。他不仅能
  谋产品之新，还能谋销售之巧，巧妙地利用了轰动一时的卡通形象作为商
  品商标，既宣传了影片，又得到了一笔可观的收入。在战争时期，他能为
  政府抓拍反战题材的影片，致使他的影片在人们心目中身价倍增，为他事
  业的进一步发展奠定了基础。
  电影事业成功以后，他又以敏锐的观察力和丰富的想象力开始构想和
  创建世界上最大的娱乐公园——迪斯尼乐园。他凭着多年的经营经验和实
  干精神，经过多方筹措，几番努力，终于使梦想成为现实，建立起一座集
  公园、娱乐、商业为一体，令男女老幼其乐融融的迪斯尼乐园。
  迪斯尼一生都在创作欢笑，他把欢乐带给世界上千千万万的人们，并
  以此作为自己的事业不懈地追求。事实证明，他不仅是一位伟大的艺术
  家，同时也是一位成功的企业家。他在困难和挫折面前所表现出来的胆识
  和谋略是值得借鉴的。
  □迪斯尼与米老鼠
  1923年，年轻的沃尔特·迪斯尼来到好莱坞，决心在这个新奇而又
  充满阳光的世界里干一番事业。好莱坞制片厂林立，迪斯尼没能找到合适
  的工作，只好从事卡通电影的制作。他拍摄了一部《爱丽丝梦游仙境》，
  作为打入卡通电影行业的敲门砖。《爱丽丝梦游仙境》获得了成功，迪斯
  尼继续制作“爱丽丝”系列影片。在爱丽丝系列片播出两年后，人们不那
  么喜欢她了。迪斯尼悟出：要想生存只有不断创新。
  此时，环球影片公司请迪斯尼帮助创作一部以兔子为明星的电影，为
  了使新的卡通形象更逗人喜爱，迪斯尼和画家乌比每天都工作到深夜。第
  一部影片《幸运兔子奥斯华》获得完全成功。迪斯尼和他的哥哥洛衣对前
  途充满信心。
  为了和环球影片公司洽谈新的业务，迪斯尼和夫人莉莉安乘火车到了
  纽约。环球公司的发行人米菲热情接待了迪斯尼夫妇。米菲是一个虚伪又
  狡猾的人，迪斯尼感觉到他的和善中带着一丝虚伪。果然，在正式商谈奥
  斯华新片合约时，米菲压低了片酬。迪斯尼问米菲为什么这么做，米菲收
  起了笑容说：“你若不接受，我就把你的人全部接收过来，我已和你的主
  要工作人员签了合约。”迪斯尼愣住了，他想不到米菲会用如此卑鄙的手
  段挖走他的卡通画家。他回到了旅馆，打电话告诉他的哥哥洛衣这个坏消
  息。洛衣进行了调查，发现除了乌比，几乎所有的画家都和米菲有了密约。
  此时，米菲已宣布，根据合约，奥斯华片集是环球影片公司的财产而不属
  于迪斯尼。
  迪斯尼看到自己辛勤创作出来的影片落入他人之手，伤心透了，发誓
  永远记取这个教训，要让主动权永远掌握在自己手中。他在给洛衣的信中
  写道：“绝对不能让米菲控制这一切，他是输定了，我们还有比他更强大
  的力量，这就是自己的新创造。”
  的力量，这就是自己的新创造。”
  这个时期，有了有声电影，迪斯尼看准了这一历史时机，打算为他的
  米老鼠影片配上声音。迪斯尼深信将来必定是有声电影的天下，要想在竞
  争中取胜，一定要有别人没有的东西，使用有声电影，准?