第 5 节
作者:蒂帆      更新:2021-02-26 23:41      字数:4924
  1945年,对汽车业一窃不通的福特二世从祖父老福特手中接过公司
  的全部行政权力。这时,摆在福特二世面前的是千疮百孔、松散不堪、濒
  于破产,每月亏损
  900万美元的公司。当时,公司管理极度混乱,任人唯
  亲。管理人员懈怠、不称职、不负现任的情况随处可见。公司上层
  500多
  位高级职员,竟然连一个大学生也没有。公司的厂房陈旧,机器破损,没
  有人搞技术革新。财务部门象杂货店一样,帐本一大堆,连个预决算也没
  有,甚至死去的职工在工资单上照列不误。。
  福特二世上任就意识到,必须全面彻底地来一次改革。关键是要找到
  一个得力的副手,和他一起把公司从困境中解救出来。他只能从同行中物
  色。一天,他突然想到一个人很适合——那人就是原任通用汽车公司副总
  经理欧内斯特·布里奇。福特二世亲自登门拜访布里奇,恳切地请求他出
  “通用”之山而入“福特”之门,帮助他收拾残局。
  布里奇婉转地回绝了福特二世的请求,因为他当时还在兼任通用汽车
  公司下属的一个航空公司的总经理。福特二世一而再地向布里奇请求说:
  “您不妨先来看看,然后你再决定是否留下来。”当时还很年轻的布里奇
  在福特二世诚心诚意的请求下,只好先答应试试看。
  “您不妨先来看看,然后你再决定是否留下来。”当时还很年轻的布里奇
  在福特二世诚心诚意的请求下,只好先答应试试看。
  1946年
  6月,布里奇正式到福特汽车公司走马上任。他还把通用汽
  车公司的高级管理人员刘易斯·克鲁索等人带进福特公司。在布里奇的领
  导下,这些人和“神童”们热情极高,对公司的管理工作进行了一系列改
  革,并通过严格的科学管理实现了扭亏为盈。第二年(1947年),公司
  实现纯利润
  7000万美元,第三年近一亿元,第四年近两亿美元,第五年
  达到
  2。6亿美元,一跃成为世界第一大汽车公司。
  □给福特公司带来财富的“野马”
  1960年初,福特公司敏锐地觉察到,汽车市场发生了微妙的变化,
  但变化的方向是什么,还不很明确。通用汽车公司推出新的经济车已成为
  市场热门货,看来福特已晚了一步,福特公司的人十分着急。福特公司并
  没有手忙脚乱,仓促上阵,而是沉着冷静地研究战略,耐心细致地进行市
  场调查,了解真情。
  调查结果表明,美国处于一个新追求的消费大潮到来之前的阶段。
  1956年以来,由于人均收入增加,有
  700万个家庭都有二至三部汽车,
  他们虽然还想买经济车,但更强烈的愿望是想去买漂亮的跑车和豪华车。
  调查结果还表明,美国人口增加,平均年龄大幅度下降,文化水平大幅度
  提高。第二次世界大战后出生的人,到了六、七十年代都已长大成人,所
  有出售的新车中,他们将买去
  50%。因此,要充分考虑到年轻人的“口
  味”。必须根据受过高等教育的人的需求来设计新车,因为他们是年轻人
  的大部分。这样调查和分析之后,设计新车的依据就有了。福特公司正在
  迎接一种新车的诞生。
  福特公司已感受到,整个美国市场对新车正在等待:它将是外形美
  观、操作方便、价钱公道的新车,它就是年轻知识分子所追求的新车。福
  特人投入紧张的设计工作。不久,一种全新的四个座位的跑车型汽车问世
  了,这种汽车重量轻(2500磅)、马力大、易操作,而且价格大众化,
  每辆售价不超过
  2500美元。福特公司邀请了
  52对夫妇前来试车,大家都
  十分满意。
  出人意料的是,本是为年轻人设计的,结果老年人也都喜欢,就是高
  薪人和豪富也纷纷来购买。“野马”牌跑车使福特公司腾飞了,投产的第
  一年就卖掉四万多辆,创下了福特新车历史上最高峰,它使福特公司出现
  了前所未有的繁荣。“野马”大量奔驰在美国的城市和乡村。
  “野马”的诞生,是福特人心血的结晶。他们走南闯北,到处询问用
  户,作市场调查,尔后进行统计分析,通过了解用户心理状态,进行市场
  预测,精心研究,精心设计,最后才下决心投产的。
  □由家族企业走向股份公司
  福特公司进入第二个历史繁荣时期,但事物总是物极必反。福特二世
  惊人地重复着他祖父老福特的错误,越来越独断专行,一旦感到“威高震
  主”的威胁时,便毫无商量余地予以炒鱿鱼——解职了事。结果搞得人人
  自危,万马齐暗。
  惊人地重复着他祖父老福特的错误,越来越独断专行,一旦感到“威高震
  主”的威胁时,便毫无商量余地予以炒鱿鱼——解职了事。结果搞得人人
  自危,万马齐暗。
  才
  19个月的诺森也被解聘,改由组织设计“野马”的
  有功之臣艾柯卡接任。1979年,大名鼎鼎的汽车业巨星,担任福特汽车
  公司总经理的艾柯卡也遭冷遇,不久被打入冷宫,到一个仓库去当一般职
  员。福特二世以这种羞辱方式求得自己心理上的平衡。
  在这几年里,福特公司人才纷纷另寻新主,公司死气沉沉,无所建树,
  再加上没有新产品问世,公司又开始走下坡路了。1978年,福特公司汽
  车在市场的占有率为
  23。6%,1981年只占
  16。6%,福特二世走到了他祖
  父晚年的破败无望的尽头。
  1980年
  2月,不可一世的福特二世已经
  63岁了,在四面楚歌、危机
  四伏的公司继续主管下去的日子不多了。他陷入深深的苦闷之中。一天,
  他想通了!福特家族企业已经走到头了。就象末代皇帝一样,到了交印的
  时候了。他只好顺应历史潮流,忍心割爱。正式宣布辞掉公司董事会主席
  职务,与他掌管了
  35年经营大权的董事会告别。福特二世的大权交给了
  菲利普·卡德威尔,而他自己组成顾问团,建立专家集团,即建立为决策
  当参谋的新体制。
  福特二世失败了,但他开创了家族企业交给非家族经营管理的先列。
  七、食品大王鲍洛奇
  七、食品大王鲍洛奇
  鲍洛奇依靠自己坚强的意志、超人的才能,白手起家,从卖豆芽菜到
  经营东方食品的超级食品公司。只花了短短的二十年时间,就成了拥有亿
  万资产的巨富。
  鲍洛奇生于大变动的
  1918年,这是一个生活艰辛却又充满机会的黄
  金时代,朝气蓬勃的企业家们在不断寻找着他人从来不敢想象的东西。
  鲍洛奇是一个意大利矿工的后裔,当他在明尼苏达北部铁矿村里降生
  时,迎接他的除了父母欣慰的笑脸之外,就只有贫穷和饥饿了。悲惨而艰
  难的童年生活磨炼了他坚强的意志和超人的生存本领。他拾过煤碴,当过
  苦力,后来又做了一家杂货公司的推销员。第二次世界大战爆发后,鲍洛
  奇从事食品生意,他利用独特的眼光和出众的经营哲学在食品世界纵横捭
  阖,使经营中国食品的重庆公司从无到有,最终发展成为拥有一亿美元资
  产的超级食品公司,创造了一个奇迹。
  鲍洛奇实实在在是一位白手起家的富翁,而且经营的又是中国食品,
  因而对中国企业来说,他的独特的经营谋略,更具有启迪和借鉴意义。
  □顾客心理与情感投资
  鲍洛奇被誉为推销奇才,从推销杂货、食品,直到推销他自己的东方
  食品系列。可以说,他的事业与成功是从推销开始的。
  鲍洛奇将自己的推销方式称为“激励式推销”,即站在顾客的角度出
  谋划策,使顾客了解产品的优点。在鲍洛奇的眼里,顾客心理也是通向财
  富之门的金钥匙。每到一处,鲍洛奇都会勇敢地敲开经纪商的大门,而且
  在交谈中始终热情饱满。他从不首先夸耀自己的产品,总是极力打听对方
  的经营状况和构想,然后又坦诚地为对方出谋划策。最后,顾客便会惊讶
  地发现,他们的最佳选择似乎只能是在鲍洛奇的汽车里。鲍洛奇非常了解
  不同类型的顾客的心理,善于体谅他们的心情和顾虑。顾客们都喜欢同这
  位富有人情味的年轻推销员打交道。
  顾客购买行为中最为典型的心理便是希望以较低的价钱买到优质产
  品的机会心理,其次还有猎奇和好奇心理等。鲍洛奇曾经推销过一次“阿
  根廷”香蕉,这是他运用“激励式推销”法展开的一场漂亮的心理战。一
  次,贮藏水果的冷冻厂起火了,等到把大火仆灭,人们才发现有十八箱香
  蕉被火烤得有点发黄,皮上还沾满了小黑点。水果店老板把香蕉交到鲍洛
  奇的摊位上降价出售。那时,他的水果摊设在杜鲁茨城最繁华的街道上。
  开始,无论鲍洛奇怎样解释,都没有人理会这些“丑陋的家伙”。鲍洛奇
  仔细检查那些变了色的香蕉,发现一点没有变质,而且由于烟熏火烤,吃
  起来反而别有风味。第二天,鲍洛奇一大早便开始叫买:“最新进口的阿
  根廷香蕉,南美风味,全城独此一家,大家快来买呀!”当摊前围拢的一
  大堆人,都举棋不定时,他注意到一位年青的小姐有点心动了。鲍洛奇立
  刻殷勤地将一支剥了皮的香蕉送到她手上,说:“小姐,请您尝尝,我敢
  保证,您从来没有尝过这样美味的香蕉。”香蕉的风味果然独特,价钱又
  不贵,而且鲍洛奇还一边卖一边不停地说:“只有这几箱了。”于是,人
  们纷纷购买,十八箱香蕉很快销售一空。
  鲍洛奇运用顾客心理和感情投资所创造的“激励式推销”法在推销行
  业中独树一帜。自然,这一切必须以不损害顾客利益为根本前提,否则无
  论怎样高明的推销术都会失败。
  鲍洛奇运用顾客心理和感情投资所创造的“激励式推销”法在推销行
  业中独树一帜。自然,这一切必须以不损害顾客利益为根本前提,否则无
  论怎样高明的推销术都会失败。
  第二次世界大战爆发了,鲍洛奇因为膝盖有毛病,很幸远地逃过了兵
  役。战争给一般人的生活带来了很大的影响,食品短缺,供应紧张,新鲜
  蔬菜也很难买到。
  有明纳玻利斯,鲍洛奇听说有些日本侨民在花园里生产古老的东方蔬
  菜——豆芽。敏感的鲍洛奇对此发生了兴趣,他来到这群神奇的东方人中
  间,仔细地观察他们是怎样把豆子变成豆芽的。将豆子放进钻了孔的木桶
  中,按时加水,白嫩的豆芽菜就会象魔术一般冒出来。真让人不可思议!
  鲍洛奇高兴得手舞足蹈,连夜赶回杜鲁茨,将这一“伟大发现”告诉他的
  合伙人贝沙,并宣称这一发现将带来数不尽的财富。
  当鲍洛奇向贝沙说出他将专门经营豆芽菜的计划时,贝沙觉得眼前这
  位年轻人太有些异想天开了。贝沙说:“年轻人有点野心是好的,不过,
  你选择发豆芽这个行业,似乎跟你的雄心并不相称啊!”鲍洛奇一向很尊
  重贝沙的意见,因为这位父辈一般的合伙人曾给过他许多有益的帮助,他
  摆出洗耳恭听的架势问:“何以见得?”“发豆芽菜是小得不能再小的生
  意了。你想想,卖豆芽菜能赚几个钱?况且,这种东方食品,能否在市场
  上打开销路还是一个未知数,你何必把精力全部用在这上面呢?”贝沙劝
  阻说。鲍洛奇眨着狡黠的眼睛,对贝沙说:“你的话听起来不错,但我还
  是觉得发豆芽菜是一项大有可为的事业,说不定,它会带来几百万元的收
  入呢?”他耐心地向贝沙解释:“现在正值战争,食品供应紧张,新鲜蔬
  菜供应尤其困难,豆芽不受地点和气候的影响,很有营养,成本也不高,
  是理想的代用品。”再说,美国人是个极喜欢猎奇的民族,而豆芽菜本身
  就具有悠久的历史和神秘的东方色彩,肯定会引起人们的兴趣。而且还可
  以在口味和原料上加以变化,形成一个东方食品系列。一般人是想不到
  的,所以正应该在这上面动动脑筋。贝沙深感这个年轻人很有见地,能从
  小小的豆牙菜看到东方食品系列,着眼点确实与众不同,思考问题独具风
  格。鲍洛奇的魄力使贝沙对他产生了深深的敬意。
  鲍洛奇从此开始经营豆芽菜生意,这是他一生事业的起点,他按自己
  的设想一步步走下去,后来真的成了“东方食品大王”。鲍洛奇的东方食
  品系列果真被美国的市场所接受,其中有冷冻豆芽、芙蓉芹菜、意大利口
  味的中国炒面等等。鲍洛奇在美国传统的食品市场中找到了自己的位置,
  并获得了巨大的成功。
  □优质优价的产品才能带来财富
  重庆公司的中国炒面终于问世了,这个渗透着母亲的心血、被鲍洛奇
  念念不忘的美味食品堂而皇之地走进了美国各地的超级市场。鲍洛奇用广
  告宣传为中国炒面添