三　失去的数字
  有一位年薪在35000　美元以上的青年销售经理写道：
  “我有一种感触，这种感触是人人都会有的，那就是：一个人会觉得自己站在一只钱柜的前面，除去一个密码之外，他拥有打开这把锁的所有其它的密码。只是一个数字！如果他有了这个数字，他就能打开这个钱柜的门。”
  贫穷和富裕的差别往往仅仅在于是否应用了一个原理。
  有一个人的经历可以说明这一点。这个人起初替一位化妆品制造商推销化妆品，后来他本人设法进入了商界。他就是拉汶。
  拉汶在他自己的经营中，像任何从零开始起步的人一样，面临着一些问题。你以后可以看到这些问题其实是有益的。为什么这是好的呢？因为他必须研究、思考、计划和努力工作，以便获得解决每个问题的方法。
  拉汶和他的妻子爱丽丝是一对理想的经营者，他们非常协调地共同工作。他们自己制造出一种化妆品，同时还担当其他几个公司的推销员。由于他们缺乏营业资本，所以他们不得不亲自操劳。
  当他们的事业发展起来时，爱丽丝成了优秀的管理和购销专家。当他们的事业兴旺起来时，他们以颇为通情达理的方式——就是那种能建功立业的方式，十分聪明地接受了律师的服务。他们也从一位会计和税务专家的服务中取得了教益。
  致富之路就是重复地生产（或出售）一种产品（最好是一种低价的必需品）或提供一种服务，他们正是这样做了。
  他们把节省下来的每一元钱都再投资到商业中去。“需要”激励着他们研究、思考和计划；使得一元钱能发挥许多元钱的作用；从每一个工作小时中取得最大的效果；杜绝浪费。
  当拉汶雄心勃勃地寻求不断打破过去的销售记录的业绩时，他们的销售额便逐月上升了。他在这种行业中成了专家。
  对许多人说来，拉汶是一位著名的学会了多走些路的人。他在两件事例中用多走些路的办法完全改善了他事业的进程。
  一个事例是：拉汶的银行家给他介绍了三位银行的主顾，他们三人向另一家化妆品公司作了投资。他们需要向一位懂行的人请教。拉汶就抓住时机，帮助他们。
  另一事例是：他给洛杉矶一个杂货店的一位顾客帮了一次大忙。后来，这位顾客为了表示对他的谢意，就为他传递了一个极为机密的商业信息：“生产一种上等美发膏VO—5　的一家公司可能要卖掉。”
  拉汶十分激动。因为这个已有15　年历史、生产上等产品的公司，现在却要卖掉。这对他扩大自己的事业是一个绝好的机会。
  拉汶立即行动起来。事实上，就在那天晚上，他就同那个公司的业主商谈好了。通常在这种交易中，买方和卖方互相并不认识，因而需要好几周，有时需要好几个月的时间进行磋商——然后才能取得意见上的完全一致。当然，无论是卖方还是买方的令人愉快的良好性格和通情达理的态度，往往都能消除不必要的拖延。而拉汶正好拥有这种令人愉快的良好性格和通情达理的态度。该公司的业主就在那天夜里，同意以40　万美元把公司卖给拉汶。
  当时，拉汶的商业经营得的确很兴旺，但他把他所能够节约的每一美元都再投资到商业中去了。他从哪里去筹措40　万美元呢？
  那天夜里，他认识到他已经有了打开真正财富之门的所有其它密码，只除去一个密码——资金。
  第二天早上，当他醒来时，他有了一闪而来的灵感。他按照自我发动警句“立即行动”而再度行动起来，通过长途电话找到他的银行家曾经给他介绍过的三位顾客中的一位。他曾经帮助过他们，也许他们能给他提供一些正确的建议和帮助。事实上，他们做到了这一点。
  那三个人都富有投资的经验，他们成功的投资公式是：
  （1）巩固自己所有的业务；
  （2）把自己的全部努力集中于一个有限公司；
  （3）这个公司要在五年期间、按四分之一分期付款偿清贷款；
  （4）按贷款的现行利率付息；
  （5）把公司25％的股票作为鼓励投资的奖金。
  拉汶接受了他们按这个方式给予的40　万美元的投资。
  不久，拉汶的VO—5　美发膏就流行于美国各地和许多国家了。
  对化妆品制造商说来，12　月通常是一年中最慢的月份。但是，在拉汶和爱丽丝接管那家公司的一年半以后的那个12　月份中，工厂的营业额达到87万多美元。这个数额相当于原先那个VO—5　美发膏和冲洗剂公司一年的营业额。
  拉汶和爱丽丝找到了失去的数字。他们用这个数字发现了打开财富之门大锁的密码。因为仅仅在他们获得VO—5　美发膏公司的三年之后，他们公司的财产净值已超过了100　万美元。
  拉汶成功密码的数字是：
  （1）一种产品或服务，它能重复生产、出售或提供；
  （2）一个公司，能靠独家生产的优良产品获取利润；
  （3）一个优秀的经验丰富的生产经理，他经营工厂能取得最大的效率；
  （4）一个成功的有经验的营业经理，他能不断地增加销售额，坚持运用成功的销售公式，同时寻求更好的销售方法；
  （5）一位具有积极心态的优秀管理人员；
  （6）一位熟练的会计，他懂得成本计算和所得税法；
  （7）一位优秀的律师，既有判断力，又有积极的心态，能把事情办好；
  （8）足够的工作资本或信贷，以便在适当的时候，能开创并发展业务；
  现在，如果你学习本章，你就能象拉汶和爱丽丝一样，找到失去了的密码数字，为你自己打开通向财富的大门。
  四　借钱之道
  向别人借钱时应该注意以下事项，下面分述一下：
  （一）朋友的钱财借不得
  俗话说，金钱是天使，也是恶魔。因为金钱可使一个人的心变得善良，也可能使他变得丑陋。
  两个好朋友，一旦有了金钱关系，他们的友谊极有可能变质。
  借债还钱是理所当然的事情。可是人们却经常发生借贷纠纷，因为贷方常常无法如期收回贷款。
  当借方无力偿还债务时，借贷双方关系肯定会转恶。所以，朋友之间不应有金钱往来，因为当借方没有能力偿还时，很伤感情，彼此的友谊因此导至破裂。
  同时，两个好朋友之间有借贷关系，贷方的立场一定是居上风，借方则处于下风，那两人之间的地位就不平等，借方一定会采取屈就的态度，如此，两人之间的友谊就会变质。
  当你向朋友借钱时，另一个敏感的问题就是控制权，误会很容易由此形成。许多私下借钱给你的人，以为他们因此就有某种权威，至少在生意决策方面有说话权。
  两个好朋友为了钱翻脸是最不值得的。
  因此，请你注意，借钱有时会破坏人际关系，应重借钱。
  你若须周转，应直接向银行借贷。银行本来就是办理借贷的机构，所以借方的地位绝不会受损。
  （二）钱财分明大丈夫
  大多数人认为朋友之间，贵在相知，而耻于言利。在今天看来，这种做法是相当片面的。其实在交际活动中，无论是公共关系，还是私人关系，只有遵守互惠互利的原则，才能得以健康、长久发展。
  合作时，不妨先小人后君子，事先应阐明利益分配方案，以免事后因分配不公而导致不欢而散的结局，影响人际关系的健康发展。
  在处理朋友之间的钱财关系时，除遵循互惠原则外，还应对具体对象分别对待。如双方关系一般，在物质金钱方面应彼此分清。至于朋友馈赠的礼物、礼金，就不必耿耿于怀，时常盘算着如何报答对方。这种情况只要致以真诚的谢意即可。而亲朋知己则应以友谊为重，一方有难，另一方则慷慨大方，尽力而为，不要太过计较。人的条件各异，处理同一问题自然有不同看法。
  （三）因小得大
  借钱有一个规律，就是每次都只借一小笔。
  每次借钱，只要对方有富余的钱，都不会拒绝你，这是因为大家都对你十分信任的缘故。你必须每次都会主动讲明归还的时间，而且没有任何一次延期归还的现象发生。
  之所以如此，用卡耐基自己的话来说，“每次都只借一小笔”。
  他说：“你与其一次借30　美元，不如分作3　次来借，每次借10　美元。”
  小笔借钱的好处，拿破仑·希尔的恩师卡耐基归结为如下三个要点：
  （1）有利于消除对方的某种心理障碍。
  因为你借得少，他就不会担心你不还他（她），即使你赖帐，他（她）也觉得损失无足轻重，却由此可以看透你这人，下次不借给你就行了。同时，他（她）不会认为你会为了这么一笔钱就付出丢人的代价。另外，他（她）不会为你对这一小笔借款的偿还能力感到顾虑。因此，你借一小笔钱的话，一个本来不想借的人也极有可能会同意你的要求。反之，如果你开口要借一大笔钱，他（她）可能会基于种种顾虑，诸如：借给你后会否影响到我的开支？你会不会赖帐？你有没有偿还能力？本来愿意借给你，也变得犹犹豫豫，最终婉言拒绝了你。
  （2）有利于按期归还。
  由于你借得少，偿债的负担不致于太沉重，还起来也就不会那么吃力。
  （3）有利于博得对方的信任。
  你借得少，还得及时，并且每次都如此，大家很快就会对你产生信任感。
  当你某一次真的急需一笔较大的借款时，人们也会毫不犹豫，毫无顾虑地向你伸出援助之手。
  果然，有一次卡耐基交纳学费时尚欠80　美元。这对于一个来自贫寒家庭的学生来说，无疑是一笔“巨款”了。但是，由于他已经建立起了良好的信誉基础，因而不费吹灰之力就筹到了这笔钱。
  有趣的是，卡耐基还将这条借钱的原则融会贯通于后来的谈恋爱的约会当中。
  1944　年，卡耐基正与姚乐丝女士处于热恋之中。
  一天下午，他们约定傍晚七点在纽约河畔约会。然后，卡耐基应邀赴纽约大学发表演说去了，姚乐丝这时是卡耐基的秘书，她仍旧留在卡耐基办公室里处理一些事务。
  过去，每次卡耐基都是准时或提前一些时间赴约的。因此，姚乐丝对此是十分信任的。
  但是，就当姚乐丝准备离开办公室的时候，电话铃响了。
  “亲爱的，”是卡耐基的声音。
  “噢，戴尔。”姚乐丝兴奋地说。
  “我想告诉你，”卡耐基的口吻含着歉意，“因为纽约大学对我的演说临时作了一点调整，我可能会推迟半个小时才能见到你。”
  “哦，”姚乐丝显得有些失望，“是这样的。。”
  “噢，非常抱歉，亲爱的！”
  “没关系，戴尔。”
  当西天的晚霞渐渐消褪的时候，姚乐丝在纽约河畔急切地期待着卡耐基的到来。
  她看了看手表，还有10　分钟他才能来。
  突然，背后传来一阵脚步声，很急。
  姚乐丝扭头一看，不禁又惊又喜：“啊，戴尔。。”
  卡耐基提前10　分钟赶来了。
  这是卡耐基的一个小小“花招”。他预计可能延迟20　分钟到达，于是在电话中对姚乐丝说可能推延30　分钟。结果，他看起来反而提前了10　分钟。
  这使得姚乐丝获得了一份意外的惊喜。她原有的一些不快情绪顿时烟消云散，而且极其愉悦。
  他们紧紧地相拥在一起。姚乐丝热烈而温柔地吻着卡耐基，似乎是对他提前赴约的一种嘉奖。。卡耐基在一次谈话中提出过警告，指出骗子也往往可能运用这种“因小得大”术来骗人钱财。
  对小额借款如期归还的人，一般都会获得好评和信任。于是骗子利用这种较为普遍的心理蒙骗他人。这类骗子在向人借钱时，也是只借一小笔，谁会不借呢？于是他轻易借到手了。第二天，骗子就毕恭毕敬地双手奉还。接着，第二次的借款也在短期内奉还。如此反复几次以后，就博得了众人的信任。然后，骗子就会在某一次，利用他的“信誉”，向人借一大笔钱，然后就销声匿迹了。
  卡耐基还举了一个例子。他说有个人身无分