12。要善于倾听。
  必须注意：
  （1）不要假设任何事情。不要猜测别人要对你说些什么，并且不要让员工认为你了解他要说的事情，即使你真的知道。
  （2）不要打岔。让人把话说完，如果你很忙，要么限定时间要么另找时间，保证你能了解整个事情的过程。
  （3）明白倾听的必要。弄清楚员工要你注意的真实用意，这时常与你所想的有很大不同。
  （4）不要反应太快。对听到的事情不要急于回答，避免仅仅因为事情没说清楚或用词不当而感到心烦。在理解别人的看法时，耐心将会使你收益匪浅。
  无论如何，认真倾听不应取代明确的行为和回答。当你感觉到员工正在不着边际地说话时，可以用机智的提问来把话题引回到主题上来。如果员工对事实的真正目的和公司的政策理解不正确，就设法使其清楚。当集体讨论陷入毫无意义的聊天时，你必须撇开话题并采取措施。当员工给你出难题且真正用意是想让你用你的知识和经验来解决它时，就直接给予回答。只要你和员工对帮助他人提高解决困难的技巧比直接解决困难更有兴趣的话，你应该避重就轻，帮助人们达到目的，但这可能很费时间。
  （十四）正面激励和赞扬员工
  有时候冷酷和严肃给下属的鼓励往往适得其反。在这个时候，你使用正面的激励法，主动地鼓励和表扬他们，那么，你就取得了相当棒的成功。
  卡耐基本人曾亲身经历过这样一件事：
  在一个落叶缤纷的秋天，卡耐基望着窗外的世界，内心似乎在思索些什么，因为秋天很快就要过去，而等待他们的是漫长的冬季。
  经济危机已持续了几周，卡耐基现在似乎觉得自己一无所有，有点儿象即将行乞的乞丐。
  突然，电话响了。
  卡耐基拿起电话。从电话那边传来一个很忧虑的声音：
  “喂，请找卡耐基先生。”
  “我就是。”
  “谢谢上帝，我想和你讨论一个如何和下属相处的问题。”
  卡耐基此刻才真正地谢谢上帝了，因为已很久没有人向他请教此类问题，该死的经济大萧条，已将他逼入绝境了。
  于是卡耐基约他在马洛尔大街一家叫“常青藤”的小酒店里见面。
  那个人比卡耐基更早来到这家酒店，他似乎认识卡耐基，见卡耐基进来，立刻迎了上来。
  他叫罗慕洛，是一家珠宝商店的经理，开口便说：“现在，我想讨教一下如何和我下属相处得更融洽的问题，这样才能使我的生意更加兴旺。”
  卡耐基问：“你经常严厉地教训和责备你的下属吗？”
  “有时我生气了，就会批评他们！”
  卡耐基又问：“你经常正面激励和表扬他们吗？”
  “我是一个不苟言笑的人，有时我的下属成绩很突出，我也很少表扬他们。”
  卡耐基笑了笑，便和他讨论起人在情感上是需要得到表扬和激励的，特别是他们的上司和父母在正面表扬或激励他们时，他们的创造力会比平常提高80％。
  罗慕洛略有所悟。
  卡耐基便建议他不妨在正面多表扬表扬他的下属，这样更有利于沟通。
  卡耐基的这番话使罗慕洛恍然大悟，他对卡耐基说回去试试，便告辞走了。
  十天后，他们又在“常春藤”酒店见面。这时，罗慕洛满脸的兴奋，他很激动地说：
  “卡耐基先生，你这套方法真管用。第二天，我上班时，我的秘书递给我她昨天写的文件，我觉得文件写得不错，便结结巴巴地说了一句：‘你这份文件写的不错！’没想到我的秘书脸一下红了，有点儿吃惊，但她以后工作就卖力多了。”他又向卡耐基说该激励有其它种种好处。
  正面激励法不仅对自己的下属有效，对待自己的家人也很有效。当你说完这些话后，第二次他们办事一定会更加熨贴，更加迅速了。
  用命令和督促的口气催人办事，有时的确会有一股威严感，但不一定能办好事。因为表扬，特别是正面表扬，既给足了下属面子，又增强他们的自信心，让他自己更加主动做好事。
  很多人错误地认为鞭策别人很有效果，那就大错特错了，因为人都是不高兴处于被动地位的。
  （十五）敢于冒险
  在不确定性的环境里，人的冒险精神是最稀有的资源。管理学理论认为：
  克服不确定、信息不完善性的最优方法，莫过于组织内拥有一位具有冒险性的战略家。
  世上没有万无一失的成功之路，动态的市场总带有很大的随机性，各要素往往变幻莫测，难以捉摸。所以，要想在波涛汹涌的商海中自由遨游，又非得有冒险的勇气不可。甚至有人认为，成功的主要因素便是冒险，做人必须学会正视冒险的正面意义，并把它视为致富的重要心理条件。
  在成功者的眼中，生意本身对于经商者就是一种挑战，一种想战胜他人赢得胜利的挑战。所以，在生意场上，人人都应具有强烈的竞争意识。“一旦看准，就大胆行动”已成为许多商界成功人士的经验之谈。
  “幸运喜欢光临勇敢的人”，冒险是表现在人身上的一种勇气和魄力。
  唯物辩证法告诉人们：冒险与收获常常是结伴而行的。险中有夷，危中有利，要想有卓越的结果，就当敢冒风险。既有成功的欲望，又不敢冒险，怎么能够实现伟大目标？希望成功又怕担风险，往往就会在关键时刻失去良机，因为风险总是与机遇联系在一起的。从某种意义上说，风险有多大，成功的机会就有多大，由贫穷走向富裕需要的是把握机遇，而机遇是平等地铺展在人们面前的一条通道。具有过度安稳心理的人常常会失掉一次次发财的机会。
  所以人生就应当抓住稍纵即逝的机会，过度的谨慎就会失去它。
  在我们身边，许多相当成功的人，并不一定是他比你“会”做，更重要的是他比你“敢”做。哈默就是这样一个人。
  1956　年，58　岁的哈默购买了西方石油公司，开始大做石油生意。石油是最能赚大钱的行业，也正因为最能赚钱，所以竞争尤为激烈。初涉石油领域的哈默要建立起自己的石油王国，无疑面临着极大的竞争风险。
  首先碰到的是油源问题。1960　年石油产量占美国总产量38％的得克萨斯州，已被几家大石油公司垄断，哈默无法插手；沙特阿拉伯是美国埃克森石油公司的天下，哈默难以染指；。。如何解决油源问题呢？　1960　年，当花费了1000　万美元勘探基金而毫无结果时，哈默再一次冒险地接受了一位青年地质学家的建议：旧金山以东一片被德士古石油公司放弃的地区，可能蕴藏着丰富的天然气，并建议哈默的西方石油公司把它租下来。哈默又千方百计从各方面筹集了一大笔钱，投入了这一冒险的投资。当钻到860　英尺（262米）深时，终于钻出了加利福尼亚州的第二大天然气田，估计价值在2　亿美元以上。
  哈默成功的事实告诉我们：风险和利润的大小是成正比的，巨大的风险能带来巨大的效益。
  与其不尝试而失败，不如尝试了再失败，不战而败如同运动员的竞赛时弃权，是一种极端怯懦的行为。作为一个成功的经营者，就必须具备坚强的毅力，以及“拼着失败也要试试看”的勇气和胆略。当然，冒风险也并非铤而走险，敢冒风险的勇气和胆略是建立在对客观现实的科学分析基础之上的。顺应客观规律，加上主观努力，力争从风险中获得效益，是经商者必备的心理素质，这就是人们常说的应当胆识结合。
  （十六）领导要有创意
  领导时时都要有创意，并激发员工去想一些新的点子。
  除非领导常常带给大家新观念、新的刺激，否则团体难以有进步和发展。
  要是领导自满于现状，会使大家变得苟安，这样就会退步。假使你的领导者是这种人，真是悲剧。
  意识或潜意识专注到某个程度，从中就可产生创意。因此，创意不是浅薄的随意思考。不要以为灵感是刹那间涌现的，其实在你心中，早已酝酿很久了。
  有创意的心追逐的是长远的理想。
  在追求理想的过程中，领导一定要从深刻的思考、困苦和折磨里得到一些创新的想法。
  领导的形式有两种。第一种，受到下属的赞成和同情，这是最有效的领导；第二种，没有下属的同情和赞成，它是靠权力来维持的领导。
  无数历史事实证明，靠权力维持领导地位的领导是不能持久的。独裁者与国王的很快消失和倒台便是这方面重要的事实。它表明人民不愿意长期跟随无限地依靠权力管治的领导。
  拿破仑、墨索里尼、希特勒是权治领导的典范。他们的统治已经过去了。
  得到下属赞成的领导是唯一能持久的领导。
  人们可能暂时地跟随权治的领导，但他们并不愿意这样做。
  新型的领导应具备本节描述的领导人物的16　种素质和一些其它的素质。把自己培养为具备这些领导素质的人，在任何行业中都能找到担任领导的大量机会。
  二　领导者失败的十个主要原因
  当然，现实社会生活中不乏失败的领导。现在我们来谈谈领导失败中的主要错误，因为知道什么不能做与知道什么能做同等重要。
  1。不能组织详细的资料。有效率的领导需要有能力组织和掌握详细情况。没有真正的领导总是“太忙”，没有时间去做可能要求领导者去做的事。
  不论他是领导者还是跟随者，当他承认他“太忙”，不能改变他的计划或不能花精力去应付紧急情况时，他已经承认了他的无能。成功的领导必须掌握与他的职位相关的所有详细情况。当然，他还必须养成将详细情况移交给能干的副手的习惯。
  2。不愿提供低卑的服务。事实上，伟大的领导人物在需要的场合愿意干他们可能命令另一个人去干的劳动。“你们之中最伟大的人将是大家的仆人。”这是所有领导者受尊重的事实。
  3。期待着从他们的所知中得到报酬，而不是用他们的所知去干了什么得到报酬。这个世界不会付给任何只知道说的人报酬，它只付给做了事或引导别人做了某事的人报酬。
  4。害怕来自下属的竞争。担心他的手下取代他的位置的领导，实际上迟早会使这种害怕变为现实。能干的领导懂得训练接班人，并会把有关他的职位的任何有关详细资料移交给他。只有这样，领导者才能加强自己，从各方面培养自己。人们凭自己的能力促使别人去干工作获得的报酬多于自己亲自去干所获得的报酬，这是永恒的事实。一个有才干的领导通过他的专业知识和有吸引力的性格可极大地提高他人的效益，诱导他们提供更多更好的服务。
  5。缺乏思维。没有思维，领导者不能应付紧急情况，不能制定出有效地引导下属的计划。
  6。自私。领导者将所有下属工作取得的荣誉据为己有时肯定会遇到不满。真正伟大的领导不把任何荣誉据为己有。看到荣誉时，他感到高兴，将它归功于下属，因为他知道，大多数人为了得到表扬和承认愿意加倍努力工作。
  7。无节制。下属不会尊重一位无节制的领导。另外，任何形式的无节制都会毁灭掉放纵者的毅力和活力。
  8。不忠实。也许这一点应列在最前面。不守信用的领导，对上级和下级不忠实的领导，不可能长久地维护他的领导职位。缺乏忠诚是各行各业的人们失败的重要原因。
  9。强调领导的“权威”。有能力的领导是通过鼓励，而不是靠向下属在心理上施加威胁进行领导。试图用“权威”给下属留下印象的领导属于凭权力领导的这一类。如果他是一位真正的领导，他就没有必要为那个事实做广告，除非他是用自己的实际行动，他的同情、公正、理解等证实他知道他所在的职位。
  10。注重头衔。称职的领导不要求任何头衔来使他得到下属的尊重。在头衔上花太多精力的人很少注重其它东西，真正的领导的办公室的门对所有愿意进来的人是开着的，他的工作方式不受拘泥形式或风头主义影响。
  这些是领导人员失败的较普通的因素。这些错误中的任何一个错误都可造成失败。
  拿破仑·希尔认为，当追随者并没有