“这种神妙的成份是什么呢？”人们问他。
  “我决不答允任何妇女：我的化妆品会使她美丽，但是，我总是给她们以美好的希望。”
  神妙的成份就是希望！
  希望就是一个人怀着一个愿望，盼望能获得所愿望的东西，并且相信他是能够获得它的。一个人对自己所希望的东西能够有意识地作出反应。
  而他也能下意识地对内促力起反应，当环境暗示、自我暗示或自动暗示使他发出下意识的心理力量时，内促力就能引起行动。换句话说，激励的因素可有各种类型和级别的不同。
  每种结果都有一定的原因。你的每个行动都是一定的原因——动机——的结果。
  例如，希望激励这位化妆品制造商去建立一个有利的事业。希望也激励妇女们去买他的化妆品。希望也将激励你。
  二　激励人的十种基本动机
  在你的每种思想和每个自觉行为的背后，都能发现一定的某种或某几种相结合的动机。分析起来，有10　种基本的动机导致产生所有的思想和自觉的行为。没有人是不受到激励而去做任何事的。
  当你为了任何一定的目的而要激励自己或激励别人时，你就应当清楚地了解这十种基本动机。它们是：
  （1）自我保护的愿望。
  （2）爱的情绪。
  （3）恐惧的情绪。
  （4）性的情绪。
  （5）死后生活的愿望。
  （6）谋求身心自由的愿望。
  （7）愤怒的情绪。
  （8）憎恨的情绪。
  （9）谋求被认可和自我表现的愿望。
  （10）获得物质财富的愿望。
  三　消极的情绪好吗
  无疑，消极的东西对人是有害的。但是，它们有时候是否也是有益的呢？
  是的，消极的情绪、感情、思想和态度在使用得适当和正确的情况下，是有益的。
  因为一种东西如果对于人类是有益的，那么，它对个人也是有益的。很清楚，在进化的过程中，消极的思想、感情、情绪和态度也保护了个人。事实上，这些消极的东西也在阻止人类绝灭。个人的这些消极的东西，象磁铁的负极力量，能有效地排斥别人的消极力量。这几乎是一个普遍的定律。
  现在，教养、高雅和文明，象人类本身一样，也从原始状态发展起来了。
  一个社会或环境愈是有教养、愈高雅和愈文明，个人也就愈不需要这些消极的东西了。但是在一个消极的痛苦环境中，一个通情达理的人就该抱着积极的心态，用这些消极的力量，来抗拒他所面临的罪恶。
  现在让我们弄清楚这些消极的概念。我们且以愤怒、憎恨和恐惧为例：
  愤怒和憎恨。反对邪恶的正当的义愤是愤怒和仇恨的一种形式。当一个人的国家被敌人攻击时，保护他的国家的愿望，或者保护弱者、反抗敌人的罪恶的攻击，以拯救人类的生命的行动，便都是良好的。必要时则用屠杀来完成这个使命。这是使用消极的情绪和感情的最坏的一种形式来达到一个极有价值的目的的例子。在我们的社会中，一名战士进行爱国主义的战斗，或者一名警察履行维护治安的职责，都是合乎高尚道德的。
  恐惧。当你处在新的经历和新的环境中时，自然就会通过某些恐惧的情绪警告你保护自己免遭潜在的危害。你可以确信，即使是勇敢的人处在新的环境中也会首先经历一种有意识的或下意识的胆怯或恐怖的感情。如果他发现恐惧对他是不利的，而他又具有积极的心态，他就会消除恐惧，用积极的情绪来代替不适合的消极情绪。
  四　你怎样控制情绪和感情呢
  人是动物界中唯一有意识的成员，只有人才能通过有意识心理，自觉地从内部控制情绪，而不是受外界的影响被迫这样做。
  只有人才能慎重地改变情绪反应的习惯。你愈是文明、有修养、有教养、你就愈能控制好自己的情绪和感情。
  把行动和理智结合起来，从而就可控制住情绪。例如当你证明了某种恐惧是不恰当的或有害的时，你就能消除这种恐惧。
  虽然你的情绪不一定总是能立即受理智的支配，但它能立即受行为的支配。因为你能用理智确定不必要的消极情绪。从而激励你行动起来，用积极的感情代替恐惧。
  要做到这一点，一个有效的方法是使用自我暗示，也就是使用自我命令，说出一句能表达你想要成为什么样人的话。这样，如果你怀有恐惧，而又想成为一个勇敢的人，你就可发出自我命令：“要勇敢！”并且迅速地重复几次。紧接着进入行动。要成为勇敢的人，就要勇敢地行动。
  在本节和下节中你将弄明白如何应用自我暗示法控制你的情绪和行动。
  同时要：
  让你的思想集中到你所应当做和想要做的事情上。
  五　只要应用成功公式，你终会取得成功
  你是否读过《富兰克林自传》，或者读过贝特吉的《我怎样在销售中从失败走向成功》？如果你没有，希尔就建议你阅读这两本书。因为这两本书包含着一个成功公式。
  富兰克林在自传里表明：他力图帮助他自己，他写道：
  我的目的是养成所有这些美德的习惯。我认为最好还是不要立刻全面地去尝试，以致分散注意力，最好还是在一个时期内集中精力掌握其中的一种美德。当我掌握了那种美德以后，接着就开始注意另外一种，这样下去，直到我掌握了13　种为止。因为先获得的一些美德可以便利其他美德的培养，所以我就按照这个主张把它们象上面的次序排列起来。。。富兰克林所列举的13　种品德以及他给每种品德所注的箴言（自我暗示）如下：
  （1）节制。食不过饱，饮酒不醉。
  （2）寡言。言必于人于己有益，避免无益的聊天。
  （3）生活秩序。每样一样东西应有一定的安放地方。每件日常事务当有一定的时间去做。
  （4）决心。当做必做，决心要做的事应坚持不懈。
  （5）俭朴。用钱必须于人或于己有益，换言之，切戒浪费。
  （6）勤勉。不浪费时间，每时每刻做有用的事，戒掉一切不必要的行动。
  （7）诚恳。不欺骗人，思想要纯洁公正，说话也要如此。
  （8）公正，不做损人利己的事，不要忘记履行对人有益而又是你应尽的义务。
  （9）适度，避免极端。人若给你应得的处罚，你当容忍之。
  （10）清洁。身体、衣服和住所力求清洁。
  （11）镇静。勿因小事或普通不可避免的事而惊慌失措。
  （12）贞节。除了为了健康或生育后代起见。不常举行房事，切戒房事过度，伤害身体或损害你自己或他人的安宁及名誉。
  （13）谦虚。仿效耶稣和苏格拉底。
  富兰克林进一步写道：
  接着，按照毕达哥拉斯在他的《金诗篇》里所提出的意见，我认为每日必须检查，因此我想出下面的方法来进行考查：
  我做了一个小册子，把每一种美德分配到一页。每一页用红墨水划成7行，一星期的每一天占一行，每一行上注明代表星期几的一个字母。我用红线把这些直线划成13　条横格。在每一横格的头上注明每一美德的第一个字母。在这横格的适当直行中，我可以记上一个小小的黑点，代表在检查当天该项美德时所发现的过失。
  富兰克林作的每日自我检查表如下：
  这时附有重点品德检查的一例。
  现在须知如何应用一个公式同了解这个公式是同样的重要。下面告诉你如何应用你的知识。
  每日自我检查表
  节制造：食不过饱，饮酒不醉。
  星期日一二三四五六
  1　节制
  节制：食不过饱，饮酒不醉。
  2　寡言*　*　*　*
  3　生活秩序**　*　*　*　*　*
  4　决心*　*
  5　俭朴*　*
  6　勤勉*
  7　诚恳
  8　公正
  9　适度
  10　清洁
  11　镇静
  12　贞节
  13　谦虚
  六　制订一个行动公式
  1、订下整周都将集中力量去实践的一个原则或一种品德。每当一个时机来临时，就以适当的行动作出反应。
  2、在接着的第二周集中力量于第二个原则或第二种品德，并让第一个原则为你的下意识心理所接收。如果时机到来了，在你有的意识心理中则要闪现“应用先前的那个原则”的意识，这时你就应用自我发动的警句“立即行动！”，于是你就行动起来了。每次每周集中力量于一个原则，而留下其他原则由习惯来执行，这种习惯是当时机到来时，在你在下意识心理中所形成的。
  3、当13　种品德的训练完成了时，再重复做一次。在一年内，象这样的循环可成4　次。
  4、当你已经获得一种令人满意的品德时，就用一种新的原则去代替一种新的品质、态度和活动，这些都是你所渴望要加以发扬的。
  现在你已了解了本杰明·富兰克林用以帮助自己的方法。由于本书是一本供你自助的书籍，你因而有可能研究富兰克林的方法，并能注意你如何应用这些原则，你这样做，是很明智的。
  如果你决定开始实行你自己的计划，但还不能准确地知道开始时该用什么原则，这时你可以运用富兰克林的13　种品德，或本书所讲的17　个成功法则。
  七　要找到适合于你的工作
  让我们谈谈关于“福勒制刷公司”的创办人的故事。
  “福勒制刷公司”首要创办人阿尔弗拉德·福勒出身于贫苦的农场家庭，住在加拿大东南的新斯科夏半岛。福勒似乎不能保住他的工作。事实上，在头两年中，他虽努力维持生计，却失去了三件工作。
  但是，接着在福勒的生活中，发生了根本性的变化。因为他试图销售刷子。就在那时，福勒受到了激励。他开始认识到他的最初的三件作工作对他都是不适合的。
  他不喜欢那些工作。
  那些工作并非自然而然地来到他的身边，自然而然地来到他身边的工作是销售。他立刻明白：他会把销售工作做得很出色，他喜爱这种工作。所以福勒开始集中精力从事世界上最好的销售工作。他是了不起的人。
  他成了一个成功的销售员。他在攀登成功的阶梯时，又立下一个目标；
  那就是创办自己的公司。如果他能经营买卖，这个目标就会十分适合他的个性。
  阿尔福拉德·福勒停止了为别人销售刷子。这时他比过去任何时候都更为兴高采烈。他在晚上制造自己的刷子，第二天就出售。销售额开始上升时，他就在一所旧棚屋里租下一块地方，雇用一名帮手，为他制造刷子。他本人则集中精力于销售。那个最初失去了三件工作的孩子取得什么样的成果呢？
  福勒制刷公司拥有几千名销售员和数百万美元的年收入！
  你看，如果你能做自然而来的工作，你就更易于成功。
  但是，比起丧失工作、赚得巨资或商业成功等因素，还有更激励人的因素。自我保存乃是在这张因素表上最强有力的因素。
  八　七人得救
  机长爱德华·锐堪巴克是美国最成功、最受尊敬的人物之一。
  人们挚爱地称呼他为爱地，因为他是忠诚、正直、欢乐地勤奋工作和通情达理的象征。
  那些见过他本人、听过他的演说或读过他的书《七人得救》的人，竟认为他是代表他们自己的象征。
  有一次，爱地的飞机坠落到了太平洋。第一周人们没有发现飞机残骸或人的痕迹。第二周也没有。但是到了第21　天，机长爱地等人得救的消息震惊了世界。
  你且想象一下机长爱地和他的机组人员，困在太平洋上的三个木筏上，除去大海和天空，什么也看不见。你想象一下，这些人当他们的飞机坠海时所受到的震动之苦，这些人遭受的烈日酷热之苦和饥渴之苦。。既然你已经想象到这种图景，就让我们直接听听机长爱地在他的书中所说的话吧：
  “正如同我所讲过的那样，我始终未曾失去我们会得救的信心，但是别的人却似乎并不能完全同我一起分享这种心态。我的几位伙伴清楚地开始想到身后的事情，并依据他们?