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  原来他有顾虑。李珊赶忙与客户联系，讲出了眼下的“挖掘障碍”。客户老总当即拍板：可以承担他的一切损失。那天，他们在酒吧签合同时，技师的手机响了。电话是他原先的公司打来的，电话里说：你用哪只手签的字，我们就要你哪只手……
  这个恐吓电话让李珊出了一身冷汗，最后，李珊鼓起勇气签了合同，立即回到织染公司请客户审查。那时，这家台资企业正焦灼地等待着技师的到来，染织颜料静静地放在生产车间，他们专等调色师来了之后，才能开机生产。
  技师如愿以偿拿到了在原公司的股份补偿，李珊也拿到了老板许诺的那8000元“小费”，再加上1万元的业务提成，这笔巨额收入让李珊兴奋得一夜未眠。为奖励自己的“旗开得胜”，李珊为自己买了几套时装和几件首饰、并和朋友一起在沙滩上疯玩了一天。那天，抬头仰望海南岛湛蓝的天空，李珊几乎醉了，对未来充满了美好憧憬。谁知，刚过了两个星期，李珊的梦就被打碎了。
  台企老总找上门来，说那个调色技师是个骗子。他在调料室胡乱调兑后，在没有进行试验的情况下．就下令全线生产。等到“新产品”下了生产线，投入大量成本的台企老板只看到了成堆的废品！随后，那个技师就神秘地消失了，老总气愤说：“曾小姐，你睁大眼睛看看，你们公司墙上写的是什么！为企业输送优秀人才，为人才开辟健康土壤，可你为我输送个大骗子！”那一刻，李珊满脸羞愧，欲哭无泪。
  结果可想而知，按合同约定，退赔佣金，赔款，全由李珊来承担，一下子，李珊就欠下了公司巨额债务。为此，刘经理气得大吼大叫，差点炒了李珊的鱿鱼。李珊咬了咬牙，含着泪对自己说：”从哪里跌倒，就得从哪儿爬起来！”
  后来，在一次信息交流酒会上，李珊请教了一位资深猎头。他也有过一段类似的经历。他们分析了这个骗局的种种可能。查访后的结果证实，这是人家设好的圈套：那个技师通过这次“跳槽”得到了大量钱，而他原先的那个公司则试图通过派“奸细”搞垮竞争对手。在这个残酷的游戏中，李珊是最大的输家！那一刻，在人领略“商场如战场”的凶险后，李珊也蓦然成熟了几分。（记取教训，不要上别人的圈套。）
  1998年春天，一家服装公司委托找一个项目总经理助理，要求具有行业经历和丰富的管理经验。对这宗业务，李珊主动请缨，并向刘经理许诺：“绝不会再令您失望！”
  由于上次的惨败经历，对这一笔生意，李珊格外重视。查资料库，筛选，暗访摸排，一个多星期后，目标只剩下一个，许先生，李珊记住了他所有的爱好和特征，开始出击。（知已知彼）
  一个周末，李珊通过许的朋友知道了他的生日。李珊让花房的礼宾小姐把恭祝生日的鲜花送到了他的停车场。（不失为一种方法。）几天后，李珊出现在许先生面前。李珊穿上了自己喜欢的短裙，化了个淡妆，气质高雅地走向他。这是一次经验交流会，李珊把他堵在了会议厅前的走廊里。几天前的鲜花起了作用，许先生的笑容里多了一份友善。李珊连忙请他到商务中心的咖啡厅。聊天中，他坦率地告诉李珊，每月25000元的高薪和配车、提供住房的待遇确属一种诱惑，似乎难以抵御，但是，我的老总不会同意的，多年来他一直提携我，甚至启用奖励基金帮我买了房子。
  尽管李珊曾预料到这次谈判一定是艰难的，还是没想到许先生的理由这么充分。李珊干脆找他的老总。没想到这个老总却热情接待了李珊。在他的办公室，他亲自为李珊端上柠檬茶，接着打开了公司组织机构流程图。他问李珊，你知道我的用意吗？李珊说，你有什么条件，直说吧。
  李珊的直爽令老总非常满意，他说：“我愿意和你这样精明的人共事，尽管你直接动摇了我的管理精英。”然而他提出的唯一条件却极其难：他要我猎取一位具有审计经验的财务总监，这个人报到之时，就是许先生高就之际。后来几经磨难，李珊终于使这位老总如愿了，在不久后的签字仪式上，李珊试探着问起这老总为何放弃了许先生。他反问李珊：他已萌发去心，我又何必阻拦他？
  这次猎取成功，使李珊获得了2万元酬金。万事开头难，在积累一些“挖掘”经验后，李珊的业务便越做越顺，虽然其间一些小插曲、小障碍，但最终都克服了。到了1999年，李珊终于还清了欠公司的债。
  2000年初，刘经理的家庭发生了变故，他突然宣布解散公司。经过深思熟虑后，李珊产生了一个大胆的念头：接手这家猎头公司！机会就这样来了，只用了一天，刘经理和李珊谈妥了股权问题，经过资产评估，李珊付给了经理9万元，而后，李珊便成了“才源”公司经理。
  几个月的时间里，公司业绩一路攀升。不久后，李珊和公司一名员工杨琛恋爱了。杨琛来自美丽的科尔沁草原，他不仅长得帅，还非常有情趣。他时常在月明星稀的夜晚，拥着李珊喃喃地说：你是一个优秀得令人心醉的女孩，得到你是我今生莫大的幸福。每逢此时，李珊都会深深地陶醉在幸福里。初恋如此美好，李珊觉得自己像一只漂荡已久的船找到了停泊的港湾。他们一起工作，一起吃饭，一起体味双方制造的幸福。他们商定新千年的第一个元旦回他的家乡举行婚礼。就在这时，意外发生了。
  那次，在深圳度假期间，他仗着酒意要和李珊同宿一床，被李珊赶出了房间。当时，杨琛心里很不快。回到海口后，他参加了一次行业人才接洽会，回来后跟李珊说，他觉得公司发展太慢了，比较“现实”的方法是对人才进行包装。次日一早，李珊来公司上班的时候，他把忙了一整夜策划方案交给了李珊。方案中，他把一个只有大专学历、两年会计经验的人，包装成了一个擅长资本动作的“操盘高手”，而且还列举了能驾驭次资金运作的“实力”。他说，有了这些东西，就能提高人才的身价，更能使公司的佣金翻番！李珊不假思索地说，真要这样做，公司离倒闭不远了。杨琛气愤地说：“你真是小家子气。”
  然而他并未停手，不久后他竟真把一个刚大学毕业的人，“包装”成一位重量级的营销主管，推进一家急需该方面人才的集团公司。他拿着1．5万元的佣金支票，得意地放在李珊面前。然而，这个“营销主管”只干了6天就被退了回来，按照合同，他们要赔偿3倍的佣金！李珊气得要命，最终，李珊原谅了他，可李珊万万没想到，他却变本加厉起来。（假的真不成！信誉第一！）
  2000年9月，杨琛带着公司里3名男猎头不辞而别，并拿走了公司人才资料，不久后，他的猎头公司注册成立。由于拥有李珊的人才资料，他成了李珊的竞争对手。李珊气极了，整整两个月振作不起来。
  两个月后，李珊新招了3名员工，并加强了人才资料管理。公司4名猎头彼此间的信息必须严格保密。此后，李珊的公司一直欣欣向荣地发展着。2001年春节前夕，李珊回到了阔别数年的家乡考察，经过考察，李珊发现家乡人才业的潜力，她打算把公司迁回省城郑州。
  第五部分　创业篇第46节　不给自己丢脸
  周丽出生在重庆奉节县，1992年从四川大学毕业分配到忠县丝绸厂做行管。1995年7月，她下了岗，被生活逼迫得四处寻找工作。
  周丽满怀希望离开忠县，独自来到完全陌生的万州，让一个“扁担”带她去找市里房租最便宜的地方，付清300元房租后，身上仅剩下100元，周丽要用这100元钱打出一片天下！当周丽躺在床上，望着挂满蛛网的屋角时，苍凉感和豪情壮志同时在她胸中激荡。
  第二天，周丽早早来到富强房地产开发公司。那时公司正在销售驷马桥开发区开发的四栋房子，房子不好卖。为激励大家走出去销售，周丽去的第二天，周总宣布了政策：以前的月薪制改为250元的底薪加2％的销售提成，一年结算提成奖金，售房部实行轮流接待制，谁和客户签合同算谁的销售额。
  周丽接待的第一位房客是个30多岁的年青人。周丽按捺住狂跳不已的心，把他领到图纸前，反复地说这些房子户型都很好，地势好，价格便宜，在这里购房是最明智的选择。他盯着周丽，揶揄道：“你说得是不是太空洞了，好像在哄幼儿园的孩子一样；你说说，这户型好在哪里？地势又好在哪里？难道它比市中区还好？你说便宜，那你说说其它地方的房价是多少，这周围的房价又是多少？”周丽被噎得眼泪打转。他说：“我想找一个比她说得清楚的人来讲！”耻辱的泪水一下涌了出来，周丽捂着脸冲了出去。（确实，应作具体介绍。）
  周丽终于争取到了一个客户，花了几天工夫，给他送资料，与他交谈，陪他看房，他说好第二天来交款签合同。周丽高兴极了，这将是她做成的第一笔生意啊！不料第二天他却与娟娟签了合同。后来才知道，这个顾客是娟娟姨父的下属。回到出租屋，周丽望着破烂的屋顶，蒙着被单大哭一场。在这个竞争激烈的城市，外乡人谋生真难啊！
  整整两星期，周丽没卖出去一套房子。
  周丽倔劲上来了。
  她买了一个二手传呼，抱回几百份楼房单页广告，晚上把上面的公司电话划掉，写上她的传呼号。白天顶着烈日在市中心的人行道上散发，又抽空搜集与驷马桥规划有关的政策，有意与别人交谈，听取他们正反两方面的看法、评价，为下一步解说基础。（经验）
  广告单页很快起了作用。周丽陆续收到了一些传呼，
  但一连约见了十几个，做了不少工作，却没有一个与周丽签合同。兜里的钱已所剩无几，连上下班也不敢坐中巴车了，来来去去靠步行．只为节约每天那一块六毛钱的车费。
  周丽把精力放在了一位50多岁的老大爷身上，他嫌市中区吵嫌空气不好，打算在开发区买一套老两口住。他来看过两次，但又说有三处房屋可供选择，那两个售楼小姐也常热情地上门联系，自己实在打不定主意。左思右想，周丽找到了一个突破口。他的老伴得了胃病，周丽第一次以追踪反馈信息的名义上门，只和他谈论些保健知识，说我做中医的父亲治胃病有一套，他便找周丽帮忙。当晚周丽打电话给父亲，让他提供一个治胃窦炎的偏方。他说用猪肚子包通心根、白节藕、莲米等东西炖汤喝有特效。第二天，周丽买了中药给他提上门。第三天一早，又早早地买了新鲜猪肚子提去。此后每隔四天周丽就提一副猪肚子去，丝毫不提房子的事情。到第五次上门的时候，两个老人拉着我说：“闺女呀，今天下午我们一起签购房合同吧！”（以情动人）
  那是周丽卖出的第一套房子！当晚，周丽一个人到夜市上叫了一个肥肠砂锅、一听饮料，狠狠地奢侈了一顿！
  这次成功，让周丽信心陡增。
  从此，从周丽手中购买商品房的客户，她都会力所能及地予以帮忙。有什么意见和建议，她总会认真对待，能处理的及时处理，该转达给公司的及时转达，并给予回音。买门面的，周丽帮他们出主意，目前经营什么，怎样经营，以后经营什么，怎样经营；买了房子后暂时并不居住的，周丽主动建议他们出租，并贴电话费为他们联系租房产。有付出就有回报，他们十分关心周丽，主动为周丽提供信息，介绍买主，周丽的销售额直线上升，居所有同事之首。（经验急人所急，想人所想）
  1996年10月，政府为了刺激房地产销售，增加地方税收，举办了一次政府搭台、企业唱戏的房产交易会。几十家公司蜂拥而至，又是租门面又是租展台，声势浩大，而周丽所在的公司就来了周丽和另一位售楼小姐及副总，在不起眼的角落租了10个平方的摊位。
  怎样争取客户呢？别的公司通常的做法是指着模型和图纸向客户介绍，周丽抓住市民的从众心理和大多客户看不懂图纸乐于看实房的特点，制作了一张销售图，将大部分房子贴上表示已卖出的红花，留下几套楼层不错的房屋，营造出一种热卖的印象；再就是不惜重金，租了三辆轿车作售房专用车，遇到有点动心的客户，就极力邀请他们乘专车去实地察看。房交会结束时，与众多公司的“鸭蛋”业绩对照，他们卖出了1