?．3元，只相当于当地居民购买半盒火柴的价格。产品一投入市场，立即受到东南亚一些国家消费者的青睐，第一年就出口300万只，第二年又与外商签订了400万只的贸易合同，该企业由此一举成为当地外贸出口创汇新秀。
  笔者有位朋友，曾经在外闯荡多年，希望有所成就，但事与愿违，始终没能改变打工仔的地位。后来经人指点，痛下决心回家创业，利用本地的竹材优势，进行竹筷生产。经过几年奋斗，终获成功，不但自己事业有成，率先致富，还带动了当地竹业加工，成了上级信任、群众支持、市场承认的“筷子大王”。令人难以置信的是，这位每星期要发几火车皮产品的“筷子大王”私下里向笔者透露，他平均每双筷子的利润仅仅一厘钱。
  一厘钱致了富，听起来似乎是天方夜谭，但一细想其实不奇怪。可谓集沙成塔，粒米成箩。一厘钱的利润从单个看，确实是微不足道，但如果产量上去了，规模达到子，就会成为可观的财富。
  ——抓住瞬间商机赚大钱
  2000年11月7日，美国举行的第54届总统选举，候选人布什与戈尔得票数十分接近，由于佛罗里达州计票程序引起双方争议，结果新总统迟迟不能产生。对此，原拟发行新千年总统纪念币的美国诺博――裴洛特公司，面对总统难产的政治危机，灵机一动，化危机为商机，利用早已备下的戈尔和布什的雕版像，抢先推出“总统难产纪念银币”，全球限量发行4000枚。银币为纯银铸造，直径3寸半，不分正反面，一面是小布什肖像，一面是戈尔肖像，每枚订购价79美元。结果，短短几天功夫，纪念银币很快被订购一空，该公司利用总统难产危机狠赚了一笔。
  这家铸造公司原本是想铸新总统纪念币，其实，这也不失为一笔好生意，但选举结果风云突变，美国新总统难产一时间成为世界关注的热点、焦点，这也是美国200多年历史上罕见的情况。该公司嗅出了这危机中的瞬间商机，果断推出总统“难产”记念币而大获成功。请仔细想一想，正常的总统纪念币哪里有这百年不迎的总统难产纪念币来的珍贵？效益更大？我们从中不难看出瞬间商机里蕴含着不同寻常的独特的社会效益和经济效益。
  1998年3月，广州市一家手表厂生产出了“泰坦尼克”手表。手表表盘的画面，正是影片《泰坦尼克号》中一对情侣遥望远方的精彩镜头。那时，这部花费了2亿多美元叙述爱情故事、票房价值颇丰的巨片，国内还在紧锣密鼓的筹映中。
  上述两个事例都说明，利用社会热点，抓住瞬间商机，往往能把生意做成“独一份儿”，因而能赚大钱。1999年12月31日至、2000年1月6日这七八天的时间，中国及全世界都在忙着捉一种叫“千年”的虫子。而且在半年之前，“千年虫”问题已被媒体炒得沸沸扬扬，全世界几乎无人不知无人不晓。对此，广东潮阳玩具厂顺势推出了一种叫“千年虫”的卡通玩具，并在全国热销了一阵。该厂独具慧眼利用37小时，投资37万元设计了该“虫”，又在第40个小时在当地工商管理部门注册了“千年虫”商标。加班加点大干了10天后，180万个玩具被送往全国各地大型超市出售，并统一定价26元一只。从创意到上柜台，“千年虫”没有超过半个月，因为过于这段时间计算机千年危机已过，谁还提你这令人讨厌的虫子？所以这种瞬间商机，谁意识到并抓住了，这块市场就占牢了，因为，持续时间极短，等别人想跟风时，早已时过境迁了。
  “热点”，即引起社会广泛关注的问题或现象。它既具有知名度大的特点，同时又具有社会性的特点。“热点”由于是社会共有的，任何人、任何组织都有运用的权利与可能；但如尾随人后，其策划则无新意，效益也必然不佳；只有捷足先登，赶在他人之前运用“热点”，巧妙策划，才能产生极佳的效益。90年代初期，我国先后出现的“毛泽东热”、“海湾战争热”、“申办奥运热”等，不少出版商、音像制作商、玩具厂商、服装厂商、以及广告商便及时地予以把握运用，策划推出了图书、音像制品、玩具、服装与广告，既为“热点”推波助澜，又使自己大受其益。要预见与把握热点，最主要的是要善于对政治、经济、军事、体育、文化等涉及千家万户的信息予以知晓与分析。如1995年4月出版商哈妮分析到：三个月以后，由影后刘晓庆主演的30集电视这续剧《武则天》将在中央电视台黄金时间播出，届时必将出现“武则天热”，有关武则天生平的书籍必大受欢迎。如此，她很快策划组织了《则天女皇》一书的出版发行，当7月随着《武则天》开播并形成“热点”时，《则天女皇》的头版3万多册也随之销售一空。
  第三部分　商机篇第25节　用市场细分创造商机
  今天的市场到处都存在这样的矛盾：一方面大量商品积压滞销，另一方面人们需要的又得不到满足。一方面感到生意难做，另一方面又有很多生意没人去做。这种矛盾的市场现象本身就充满了商机。当然，要抓住这些商机，需要经营者作出“创造性”行动，这些行动可使用“市场细分”的方法去进行。
  什么叫“市场细分”？通俗地说，就是按照消费者在市场需求，购买动机、购买行为和购买能力方面的差异，将他们划分为不同的消费者群，然后分别选择合适的产品或合适的服务方式去满足他们各自的需求。
  在市场上，由于受许多因素影响，不同的消费者通常有不同的欲望和需要，因而不同的消费者有不同的购买习惯和购买行为。事实上，任何一个市场，只要有两个以上的购买者，就会有消费需求的差异。市场细分的目的是经营者通过对消费者需求差别的分析，可以更清楚，更细致地认识到某一具体市场中消费者的需求，从而在大市场中寻找到最有利的细分市场，抓住良机，见缝插针，拾遗补缺，变整体劣势为局部优势，使经营者在激烈的市场夹缝中寻找到自己的“卖点”。
  采用市场细分的方法来搞营销，会产生怎样的效果？仅举一个实例。
  今年元旦春节前，为争夺消费者，所有的商场都各施招法，你送礼，他打折，很是热闹，但老调重弹居多，有创意的少，搔不到消费者的痒处，所以销售业绩并不理想。南京市山西路百货大楼一不打折，二不送礼，却推出了一项“购家电，送到县”的促销举措。即：凡在春节前在山西路百货大楼购买彩电、冰箱等大件家电的省内顾客，商店负责把货免费送到县城。结果，“山百”家电生意格外红火。购家电的，大多是外县进城打工者。南京“山百”这次促销活动的成功关键是没有泛泛地面对所有能买彩电的消费者，而是只抓其中的很少一部分――打工族。经过研究，他们发现这些人有着共同的特征：一、非南京常住人口（都是打工者或因公因私来省城办事者）；二、家住在县城或乡村，感到当地的家电品种不全、价格贵，质量也不太可靠；三、都有在省城买家电的愿望，又都有不易带回家的顾虑（因为本来行李年货就几大包，再带个大件家电上下车，根本不可能）；四、买家电的时间大都在春节之前（因在城里打工挣了钱，要用一件像样的东西带给家人一个意外惊喜）。正因为针对了这二消费群体的特殊需求，并如雪中送炭般地满足了这部分消费者的需求，山西路百货大楼造成了争取外地打工族这一局部的强势市场，取得了同行未能达到的销售业绩。此案例说明只要把关注力集中到别人不容易细分的市场部分，再弱小的企业也能创造局部市场的强势。
  因此，有人把市场细分喻之为“金锁链”，抓住其中的一个“链接点”就能带来财气。
  那么，怎样才能细分市场呢？可以从商品细化、时间细化、空间细化三方面着手，下面分别来说。
  1．商品细分。
  首先，商品功能需求的细分。就是寻找消费者在同一功能上更细微的需求差异点，见微而知著，把握商机。比如摩托车，刚出现时只有一种规格。但随着时间的推移，消费者在使用中就出现了差异性的需求，生产厂家通过细分分别予以满足，就创造出新的市场商机：根据消费者的差异性生产出排气量规格不同的摩托车；根据视觉审美观的差异性出现了不同颜色的车身；根据行业的特殊需求开发生产出了赛车、轻便车和载重车。商品功能需求的细分，如若打开思路，就会找到许多切入点。总之，随着消费者的需求越来越丰富多样，商品必须在同一功能的前提下，寻求更细微的差异性，从而让每一差异点锁定某一特定消费群，造成对他们的强盛销售旺势。
  其次，消费群体的细分。要寻求深度发展，把握层次性，灵活运用市场细分的多种变量组合，层层剥离自己无力把握的外围消费群体，最后捕捉住核心，消费群。全国有名的南京苏果超市就是通过层层剥离消费群，通过市场细分最后进行准确的营销定位。在地域上选中城郊居民小区，避开与闹市区大商场的竞争，为广大小区市民服务：在商品类别上，以市民日常易耗副食品和生活日用品为主，忍痛割舍大件耐用消费品如高档家电等；在顾客选购方式上，采用自助式入场选购，自由挑选，无拘无束，把购物跟游玩、怡情结合起来，一改传统的“你点我拿”的选购方式；在销售同盟上，用连锁店的形式，把众多商家“圈”在一起，统一进货渠道，统一管理模式，统一价格涨落。统一服务标准。正因为苏果超市经过层层剥离，捕捉到自己的核心消费层，终于创造了“苏果神话”，2000年夺得南京零售业销售额和利润冠军称号，把行业龙头老大新百甩到身后。
  再次，消费者购买过程满意度需求的细分。要找出同一消费群体中的不同购买障碍，想方设法去消除这种障碍。购买过程的障碍表现为两方面，一是对商品本身价格、质量、商誉的疑虑；二是购买过程中产生的因资金不足、运输不便、安装困难等服务方面的障碍。比如在拟购买商品房的消费障碍中可细分出嫌价格高这一特殊群体。嫌房子价高，是其共同特征，但其中又可分为两个子市场：其一是收入低，囊中羞涩者市场，对这一障碍，相应的营销措施可以采用贷款购房、分期偿还的办法。其二是认为物非所值障碍。他们认为这商品房不值那么多钱，按现价购买有吃亏的感觉。要消除这一消费障碍，商家就要千方百计让他们感到占了便宜才行。于是，购房送物业服务就成了最佳的营销选择。行家们认为，有时销售方式比商品质量更为重要，研究顾客购物的心理障碍并将其细分，以优势的销售服务来消除这种障碍，能“套牢”顾客的购买欲望，做成生意。
  2．细化时间
  现代社会讲求“时间就是金钱”，实际上指的是机会时间，并非各个时段都有钻石般的效益，于是就出现了观球分赛季、旅游黄金周、大片选强档、爱情有蜜月。商机也就由此应运而生。细化经营时间可使效益倍增。例如，日本东京某地铁站附近酒吧餐馆林立，豪华气派各有千秋，又各具特色。其中有一家“金冠亭”面食馆却显得格外寒酸而毫无特色。店内没有装修，黑手乎的墙，黑乎乎的地，几张黑不溜秋的桌子上配上旧竹椅、旧板凳，完全是乡下人的摆设。吃的是手擀面，又粗又硬，装在竹碟子里，有时被卡住了根本就夹不出来。一切都糟糕透了，让同行瞧不起。也许正是因为羞于见人，这家餐馆白天从不开门，只有当夜幕降临之后才敢开门营业。没承想，生意却十分兴隆，客人往来不断，每晚每张餐桌的顾客至少要轮六转，每月的营业额都在400万日元以上（约台人民币30多万），令同行又好气又好笑。细分析，这家餐馆红火的奥秘在于用“乡下布置”迎合了现代大都市人回归自然、返璞归真的心理。更重要的是与众不同营业时间。是老板详细分析了晚上的市场需求，他发现下晚班的职员、晚上收店的老板、过夜生活玩累了玩饿了的人们，往往会去寻找一个自然朴素之处“休闲”一下，于是才做出这样的决策。而日本伊高级百货店则是采用了陈列时间差的策略。使白天与晚上柜台、货架上的商品完全不同。这是商店做了长期限调查才制定策略，因为他们发现白天80％的女顾客多半是家庭主妇，男顾客多半是随女顾客而来。而下年5点半以后，则以年轻未婚的女子为主。所以商店白天陈列居家