敏感的客户，这些客户经常会向自己压价。他对我说，在检验自己的耐心和毅力之前，他希望某种“胜利的感觉”已经到位。他的销售经理说：“积小胜可以成为大胜。”
  地铁站三明治连锁店创始人、创办个体企业的大力拥护者弗雷德·德路卡告诫我们：“要先挣小钱。”如果你挣到了小钱，如果你从美分挣起，再想挣美元就不难，如果你挣了几百美分，再挣几百美元就不难。
  我们所称的“小胜过程”，其实是事物的自然演化规律。人要先学会爬，接着靠着某个物件站起来，然后能独自站立，再就是握着某种东西向前蹒跚学步，之后就可以走。一旦学会了走路，就不难相信你能骑自行车；学会了骑自行车，就不难想象自己可以骑摩托车。
  我们可以养成成功的习惯或者说掌握成功的节奏，我们可以听从爱略特博士对教师们所提的建议、橄榄球教练为初露锋芒的四分卫制定的策略、印刷业推销员每天伊始采取的窍门，在任何时间、任何年龄段为自己的灰质神经组织注入成功的模式和成功的感觉。如果我们习惯性地被失败击倒，就很可能会得到习惯性的失败的感觉，而这种感觉会给我们从事的所有新事业蒙上阴影。不过，通过合理安排做事的顺序以取得“小成功”，我们可以建立一种成功的氛围，并在完成宏图大业时将这种氛围带入其中。我们可以逐渐从事比较艰巨的任务，完成这些艰巨任务之后，我们便处在可以完成更具挑战性的任务的有利位置。其实一，成功以成功为基础，所以，“没有什么东西能像成功那样帮助你成功”这句话实在是很有道理。
  显然，作为成年人，我们渴望能加速这一过程，希望成功来得更快，希望打下良好的基础，能激发更多的“胜利的感觉”为己所用。老练的四分卫如果在冷板凳上坐了好几周不曾上场，那么，在比赛中突然需要他出彩时，他需要同时也希望在一瞬间“引燃”自己“胜利的感觉”，而不需要慢慢地、耐心地积累小胜。这种加速过程必须完全通过想象而不是现实来创造、来实现，要在“精神影院”而不是真实经历的舞台上来实现。由于人为的体验和亲身的经历其实具有同样的影响，所以这种加速是可以实现的。
  怎样回放你自己的内置成功模式
  每个人在过去的某一时间都曾经成功过。这种成功不一定非得是完成宏图大业，而可能是完成了一些无足轻重事，如在校遇到流氓欺负时，勇敢地站起来打败对方；参加语法比赛获胜；在与同事外出野餐时，赢得了非正式棒球比赛；在与某个小伙子争夺心仪已久的女孩时胜出，等等。这种成功还可能是记得某一次成功的推销、完成了最成功的一次业务，或者是在乡下集市上荣获一等奖、赢得那块最好吃的蛋糕。你取得的成功有多么重要，其重要性也许和与其相伴的成功感不相称。你所需要的是一种体验，即你曾经成功地做了自己想做的事、成功地实现了自己设定的目标；你有了某种成就，而这种成就给你带来了某种满足感。
  到记忆中追溯、重温那些成功的经历吧。要尽可能心细地在想象中再现整个成功画面。你不仅要在心眼中看到成功的主要事件，而且要看到与成功相伴的一切偶然的、细小的要素。
  当时是什么声音？你所处的环境如何？当时在你周围发生着什么？现场有哪些物体？当时是哪一年？你感到冷还是热？诸如此类。你能把画面回忆得越详细，效果就越好。如果能回忆起过去某个时间你取得成功时所发生事件的详情，你就会发现自己此时有了与当时一样的感觉和情绪。尤其是要努力回忆事件发生时你的感觉。如果你能回忆起过去的成功感觉，它们就能在现在被你激活。你将发现自己充满自信，因为自信已经填充了对过去成功的回忆。
  在激起这种总体的成功感之后，你现在要把它运用到你对重要推销任务、会议、演讲、业务、高尔夫球比赛、骑术表演等事件的想象中来。无论你现在准备干什么，都要将成功感付诸运用。用你的创造性想象向自己描绘：我应当怎样行动；如果已经取得成功，我会有什么样的感受。
  积极而有益的担忧
  在内心开始玩味“彻底的、必然的成功”这一想法。不要逼自己，不要指望强迫自己的思维，别打算用主观努力或意志力说服自己相信你渴望的成功。你担忧时会怎么办，此时你就怎么办；你只用“担忧”某个积极的目标和合意的结果，而不是消极的目标和不想要的结果。
  一开始，不要强迫自己坚决相信想要的成功。别指望一口吃个胖子，一上来就想从精神上“消化”这一信念是不可能的。你可以采用“渐进法”。像你为未来而担忧时所做的那样，开始思考想要的最终结果。担忧时，不要试图说服自己相信结果将不尽如人意。相反，你一开始不要急于求成。通常可以从“假设”开始。“我就假设那种事会发生。”你在内心对自己说。你要再三向自己重复这一观点，你要反复玩味它、掂量它。接下来要思考该事件的可能性。你说：“是啊，毕竟这种事是可能发生的。”它也是能够发生的。随后，要形成你的心理意象。你开始向自己描绘所有负面的可能性，向自己反复播放这些想象的画面，而加上一些细枝末节，并进行改进和提炼。随着这些画面对你变得越来越真实，恰当的感觉便开始自我展现，就像想象中的结果已然发生一样。恐惧和焦虑之情就是这样形成的。
  怎样培养信念和勇气
  形成信念和勇气的方式如出一辙，不同的只是你的目标。如果你打算花时间用于担忧，为什么不担忧得富有成效呢？一开始可以向自己描绘和界定最想要的可能结果是什么。用你的“推测”作为开始。“我推测最好的可能结果是否会真的出现？”接着，提醒自己这种结果迟早会发生。从眼下这一时间节点来说，不是说它会发生，而是说肯定发生。提醒自己说：说到底，出现这种不错的、合意的结果完全有可能。
  你可以从心理上接受并消化这些乐观的、充满信心的“药剂”，尽管它的疗效并不很快。在相信合意的最终结果肯定会发生，即相信它发生的必然性之后，再想象合意的结果会是什么样子。仔细揣摩这些心像，再对其细节进行刻画和加工。将它们一遍一遍地播放。当你的心像变得更加详尽、当它们已经重复播放时，你会发现：更合理的感觉开始自主展现，就像合意的结果已经发生了一样。这一次，这些合理的感觉将是信念、自信和勇敢的感觉。它们可能是独立存在的，也可能都放在一起打了包，包的名字叫“那种胜利的感觉”。
  不要向自己的恐惧感讨教
  曾经有人问在二战中成就“血胆将军”威名、作风顽强的巴顿将军在一场大战来临之前是否感到过害怕。他说，是的，在一次重大交战即将开始时（有时候在作战过程中），他经常感到害怕，不过他又说：“我从来不向自己的恐惧感讨教。”
  如果你像每个人都曾经历过的那样，在一项重要任务开始前体验到消极的失败感（恐惧和焦虑），不要肯定地认为这是一个表示你会失败的信号。这一切完全取决于你对这些感觉怎样应对、对它们采取什么态度。如果你听从它们、遵守它们、向它们讨教，你可能就会经历失败的结果。不过，事实并非一定如此。
  首先，需要理解的一个重要观点是：失败的感觉（恐惧、焦虑、缺乏自信）并非来自上天的神谕。它们没有在星辰中写就，也不是神圣的真理；它们不是对某种既定的、无可更改的命运的暗示，意味着失败是天意。它们源于你的头脑，只能表示你自己的内心态度，而不表示与你作对的外部事实；它们只意味着你在低估自己的能力，高估或夸大了你面临困难的实质；只意味着你复活了过去对失败的记忆而不是对成功的记忆。这就是它们的全部含义和寓意。它们不代表与未来事件相关的真理，而只表示你自己对未来事件的心理态度。
  懂得了这一点，你对这些消极的失败感就既可以接受，也可以拒绝；既可以对它们俯首帖耳并听从它们的意见，也可以置它们的建议于不顾、昂首向前。此外，你还处在利用它们为自己效力的有利位置。
  将消极感觉作为挑战加以接受
  如果我们对消极感觉积极作出反应，它们就成了挑战，能自动激起我们内心的更多力量和才华。只要我们积极而不是消极地对待它们，困难、威胁和可怕等想法就能唤醒我们身上额外的力量。我们在上一章看到：如果正确理解和合理运用，一定量的兴奋情绪可以帮助而不是阻碍我们的临场表现。这完全取决于我们每个人的态度，如果你将消极感觉看成“财产”，它就会帮助你；如果你将它们当成“债务”，它就会阻碍你。
  对你自己的消极建议作出积极反应
  有些人在别人发表“你可办不到”之类的看法时，容易灰心丧气。我们每个人都认识这样的人。从另一方面讲，有些人在听到别人同样的说法时，则有应变之才，对成功的渴望反而比以往任何时候都更加坚定。亨利·J·恺撒是一位企业家。他的副手说：“如果你不希望亨利做某件事，最好不要错误地告诉他说这件事办不到，或者说他办不成——那样，他更会下定决心去办，不成功则成仁。”
  当别人提出消极的看法时，我们能够也应该以同样积极而肯定的态度去应对自身感觉提出的“消极建议”，这不仅可能，而且完全可行。
  以善克恶
  感觉是不能通过意志力直接控制的。感觉也不能一厢情愿地转让，或者像水龙头那样拧开或关闭。然而，就像感觉不能被控制，它们却可以获得；就算它们不能凭借直接的意志力进行控制，它们却可以间接得到控制。
  糟糕的感觉不能通过有意识努力或意志力来驱散，然而它却可以通过另一种感觉来消除。如果我们不能通过正面攻击来驱逐某种消极感觉，也可以通过用积极的感觉取而代之，从而达到同样效果。不要忘了，感觉是伴随意象发生的。我们的神经系统将周围环境中哪些东西作为真实事物或真理加以接受，我们就会相应产生什么样的感觉。只要发现自己在体验不合意的感觉，我们就应该不将注意力集中在这种不合意的感觉上，哪怕集中注意力的目的在于将其驱逐出去也不行。恰恰相反，我们应该立即将注意力集中于积极的意象，努力在思维中填充健康的、肯定的、合意的意象、想象和记忆。如果能做到这一点，消极感觉就会自行消失，完全“蒸发”掉。因为此时我们形成了与新意象相对称、相一致的新感觉。
  反之，如果我们只想着驱逐或攻击担忧的想法，就必然会将注意力集中在消极感觉上。即便我们成功地将一种担忧的想法驱逐出去，新的甚至好几种新想法便很可能接踵而至，因为此时的总体心理环境仍然是消极的。耶稣告诉我们要驱魔以净化心灵，但如果让心灵的空间空空荡荡，就只能让七个新魔进入其间。他还劝告我们不要与邪恶作对，而是以善克恶。
  治疗担忧情绪的取代法
  当代心理学家马修·N·查佩尔博士在他的图书《怎样控制担忧情绪》中所提出的观点，与上述观点几乎一模一样。查佩尔博士说，我们都爱担忧，因为我们每天都在练习担忧，直到对此驾轻就熟。我们习惯性地沉溺于源于过去的消极意象和对未来的预测中。这种担忧情绪会造成压力和紧张。担忧者于是会努力停止担忧，从而陷入一种恶性循环，即：努力会加剧压力，压力带来了一种担忧的气氛。他说．治疗担忧情绪的唯一办法，就是立即养成一种习惯，以快乐的、健康的心理意象来取代不快乐的担忧意象。你每次发现自己忧心忡忡的时候，都利用此法作为一种信号，立即在头脑中填充源于过去的快乐心像或者对未来经历的美好憧憬。如此一来，担忧情绪迟早会不战自败，因为它成了一种导致“反担忧”的刺激源。查佩尔博士说，担忧者的任务并不是战胜某些具体的担忧源，而是改变心理习惯。只要心态处在一种消极的位置（即“我对会发生什么一点都不指望”等失败主义心态），就永远存在需要你担忧的事物。
  还是个学医的学生时，我?