令人难以置信的是，最后沃福德却成了胜利者。索恩伯在民意调查中领先他整整40个点之多，但沃福德借助一个电视广告就战胜了索恩伯。“如果说犯罪分子有获得律师的权利，”在电视上，这位民主党人对观众说，“那么，工人家庭也有获得医生的权利。”
  这句简单的话传进了千家万户。当时整个国家都处于经济衰退之中，眼前终于有一位竞选显赫职位的人和他们谈论餐桌上的经济学了。那些人到中年、担心丢掉工作和尊严的丈夫，以及那些担心全家会失去医疗保险的主妇，都是他的听众。
  三年以后，希拉里·克林顿也想在这一点上大作文章，她以为沃福德这匹黑马的胜利传达了这样一个信息：草根民众有一种强烈的要求，那就是他们希望政府创立一套“包括所有人在内”的医疗保险体系。然而，对于她和这个国家都不幸的是，在这点上她却看错了。她许诺的“包括所有人在内”的体系，让人感觉到不是向那些已经拥有医疗保险的家庭提供安全保证，而主要是针对正在那些享受福利救济的人口。所以，她不仅没有能够像沃福德那样减轻中产阶级的担忧和怨恨，反而加深了这种情绪。她的作法无非是要选民们把好不容易从谈判桌上争取到的医疗保险计划扔进公共水池，让每个人都能分一杯羹。如果说社会保障和医疗制度还是对努力工作的酬劳的话，那么，克林顿的计划却是要把勤劳工作的人和懒汉同等对待了。
  结果，这套方案没有推销出去。人们认为他们来之不易的好处和权利将会被取走，用来满足所有人的医疗费用需求。希拉里的计划不是要为“辛勤劳动的家庭”提供医疗保险，而是要为那些不工作的人提供一种所谓“包括所有人在内”的体系，而费用却要由那些工作的人来承担。对于这样的方案，人民会满怀情绪、毫不犹豫地加以拒绝。
  第三部分　索取要比给予更好
  如果你想交一个朋友，那就请他帮你一个忙。
  ——本杰明·富兰克林
  1992年，德克萨斯州的亿万富翁罗斯·佩罗向全国宣布，只要能满足一个条件，他就愿意出来竞选总统，那就是：如果平民百姓们想打破两党体制，向官僚作风开刀，并争取把他的名字列在合众国50个州的选票上。
  佩罗这一招真是大师手笔。当他说如果没有普通百姓的支持他就不参加竞选时，他实际上是在使自己成为一支由拥戴者组成的军队的代言人。他把那些以前从来没有得到邀请扮演政治角色的人招募到自己手下，掀起了一场与民主党和共和党抗衡的政治运动。
  大胆地依靠整个美国城市、郊区和乡村的普通民众，这就是罗斯·佩罗卓越的政治天才的表现。在每一个商场，都有佩罗踊跃的志愿人员摆着的一张便桌，“我们支持佩罗，”　他们会告诉所有往来的人们。“我自始至终都支持佩罗，”每个信徒都重复着这句话，仿佛是他们自己发起了这场竞选。
  佩罗正在利用的是人类的一种天性，早在四个世纪前意大利佛罗伦萨的政治家马基雅弗利就已发现了那一天性。你在一个人身上付出越多，你对他就会变得越忠诚。赢得一个支持者的最好办法，就是让他为你做点什么。用本杰明·富兰克林的话说就是：“如果你想交一个朋友，那就请他帮你一个忙。”
  佩罗的策略成功了。他不仅使自己的名字印在了选票上，而且还赢得了百分之十九的选举人票。在这一历史性的成就中，最引人注目的是他的方法。一个以拥有不可思议的财富和独立的开拓精神而知名的人，却是通过向人们求助而展开他竞选总统的运动的。
  佩罗并不是奉行这套马基雅弗利战法的第一位当代政治家。
  1974年，我曾短暂地告别华盛顿的政治圈，向费城的民主党组织发起挑战。我与一位力量雄厚、志在必得的现任议员竞选国会众议员。几百个学生志愿者为我摇旗呐喊，他们看到有可能选出一位和他们年龄相差不远的独立候选人进入国会而兴奋不已。当时我只有20多岁，我在人们身上唤起的热情要远远高出我的竞选实力，所以，在民主党内预选中我很快就被远远甩在了后面。
  不过，我还是得到了一个小小的安慰。预选过去几天后，我就收到了一封信表达对我的殷切希望：“继续积极地参与民主党的政治活动”。但信中最重要的不是这句慰问，而是与慰问一同而来的请求：“如果你能为我们在宾夕法尼亚或者其他州的努力提供任何有益的信息或建议，我将非常感激。你随时可以和我本人或者和汉密尔顿·乔丹联系。吉米·卡特。”
  这是发生在总统大选之前两年的事。佐治亚州州长卡特，当时是民主党竞选委员会主席。那封信来得适逢其时，给我留下了久久难以磨灭的印象。
  人们今天仍然感到困惑不解：吉米·卡特是怎么当上美国总统的？这个没有任何背景的人，靠什么手段才把两个重要的因素聚集到了一起，也就是把赢得预选所需要的基层草民组织，与佛罗里达、爱荷华、新罕布什尔、宾夕法尼亚以及其他各州党的高层会议结合起来？
  事实是，吉米·卡特在那段时间就像一根江湖老油条。他看到，选民们在经历了越战和水门事件之后正渴望发生一些变化。这是当时的大背景，但他没有满足于此。他还深入到广大的乡间中去，让自己置身于更微观的图景、也就是选民们每天在其中生活的那个世界中。而这个时候，他的那些在城市活动的竞选对手，却在使尽浑身解数，试图在纽约和华盛顿那些民主党已经逐渐失宠的选区捞回民心。
  在前面两章中我们已经看到，要建立个人的势力，或者更准确地说，要扩展个人的能量，需要从最初的两个步骤开始：第一步，密切关注什么东西能动员他人；第二步，为了赢得那些对实现我们的目标至关重要的人的支持，我们要根据这些信息绘制出通往他们的“心灵和脑海”的路线图。
  其中的第二步，也就是学会如何把这些人动员起来参与到我们的事业中去。用政治术语来表达，就是我们要学会如何发起一场运动。
  要发起一场运动，不论是什么运动，你首先需要一个组织。吉米·卡特在1974到1976年间创立的一个全国性组织，就是这方面的一个杰作。
  作为一只“跛脚鸭”，一个只当了一任州长的、来自南方腹地的家伙（卡特已在竞选连任州长中失败，所以被称为“跛脚鸭”），卡特是在政界已经是一个局外人，他不能指望那个通常由全国性的利益集团、华盛顿的关系网和一些意识形态人才组成的民主党网络。卡特必须创立自己的组织。
  卡特的策略很简单：发起一场“局外人”的运动，招募一些“局外人”为他的竞选出力。吉米·卡特1974年写给我的那封信，我一直保存到今天，而且我并不是惟一一位保留着他的信的人。所有在那一年的初选中失败的民主党人都收到了一封个人信函，发信人就是那位当时并不引人注目的佐治亚州州长吉米·卡特。
  真是高明的政治策略。卡特意识到，他最好从那些已经在政治上失势的人群中寻找支持者。杰里·拉夫肖恩是卡特的媒体顾问，他还记得，当时他劝卡特支持一位很有人缘的国会候选人，他认为这个人很有希望赢得胜利。然而，卡特看得更远，他说：“他赢不了，这里是共和党的地盘。但他输了对我们更好，那样他就会为我们工作，而且会把他的组织一起带过来。”
  乔迪·鲍威尔从一开始就跟随着卡特，他还记得自己的老板所做的直截了当的解释：“失败的一方总要再找些事情干干，而如果你当选了，你就是一个国会议员了，马上要动身去华盛顿了。”鲍威尔亲眼目睹了卡特用这种策略铺平了通往宾夕法尼亚大街的道路，“重要的不只是候选人，还有那些为他们工作的人。我们建立的是一只游击队，他们都有政治经验，而且多数都参加过国会竞选活动。”
  卡特在1974年的选举中始终遵循了这一策略。在选举之夜，当党的全国主席罗伯特·施特劳斯召集民主党的获胜者们庆祝胜利时，这位佐治亚州州长却在给每一个失败者打电话。他们中很多人只是暂时受挫，无处可去，其中包括佛罗里达州的理查德·帕蒂格鲁、俄亥俄州的约翰·吉利根、纽约的米奇·考斯坦查，等等，他们都参加了那支“花生”（花生的英文peanut，也有矮个子、小人物之含义）部队，和许多名气不如他们的人一起为卡特在预选中一路过关斩将做出了关键性的贡献。这些在国会争夺战中已经失手、本来有可能被人遗忘的候选人，现在成了卡特在各地的协调人，他的政治啦啦队的小队长。
  罗伯特·基夫当时是华盛顿州国会参议员亨利·M·杰克逊的资深政治顾问，他很快就发现了卡特的战术是建立一个由政治“局外人”组成的全国性网络，看出了这一网络有攻破现行政党体制的远大潜力，他形象地将之称为：“我们在这里看到的是一个特洛伊花生。”这颗花生就像它的前辈，也就是那匹古代的木马，制造它是因为它的设计人没有办法直接拿下城堡，于是就只有用计谋铺平攻破城门的道路。
  那些在1974年中期选举中春风得意跑在最前面的人，他们是用不着一位来自南方农村的跛脚鸭州长来为他们的选举造势的。他们有更辉煌的同盟者，有名声显赫的大人物，例如爱德华·M·肯尼迪、休伯特·H·汉弗莱，等等，来帮助他们建立民众联系以及设计出能拉到赞助的竞选纲领——当然，作为交换，他们会在1976年总统竞选中支持那些大人物。“只有那些已经败下阵来的人，”乔迪·鲍威尔说，“才需要卡特。”同样，卡特也需要他们。
  相当一段时间以来，竞选活动的耗资越来越巨大，需要面对的电视观众人数越来越多，竞选人员乘坐的飞机也越来越豪华，然而，卡特却奏响了一曲与众不同的新旋律：他让成千上万的选民感到，他们在为他的成功而进行投入。随着他在各州之间巡回穿梭，在一个又一个支持者家里歇脚，他在自己和支持者之间编织了一根牢固的忠诚纽带。他每去一个城市，都不是作为观光者，而是到人家里做客。正如已故的肯尼迪总统的助手泰德·索伦森所说：“你怎么可能投票反对一个在你家沙发上睡觉的人呢？”
  许多人以为，要赢得他人的忠诚，最好的办法是给他人恩惠，但事实正好相反，最好的办法是让别人给你恩惠。在这一点上，我们又要归功于16世纪意大利的马基雅弗利，正是他发现了人性中某些基本的方面。他注意到，当一座城市被围困了许多个月的时候，当人们在城墙之内经历着巨大的艰辛与困苦的时候，当他们为了保卫国王而经历着恐惧与饥饿的煎熬的时候，对国王的忠诚不是减少、反而进一步加深了。从此以后，他们甚至会感到自己与国王的纽带更加紧密了，“因为为了保卫他他们已经牺牲了自己的房屋和地产，他们现在就仰望着他认为对他负有某种义务。人的天性就是，无论是要求他人承担义务，还是自己履行义务，他都感到同样的快乐。”用马基雅弗利的另一句睿智的格言说就是：“施恩正和受恩一样都使人们产生义务感，这是人之天性。”
  前众议院多数党领袖托马斯·S·弗莱也有过这样的亲身经历。一次他乘坐的小飞机在华盛顿州东部一个乡村失事，当地一个人救了他。虽然那个人以前从来没有听说过弗莱的大名，但从此以后却为弗莱的竞选出钱出力，任劳任怨。在其他一些没有这样危险的场景下，也会产生出同样的纽带。那些伸手帮助过你一次的人往往会养成习惯，在你未来的道路上一直关注你、照看你。我们总是会自然而然地记住那些我们在路边“发现”的人，并努力提供条件让他们证明我们当初是多么有远见。
  当你开口向某个人请求帮助的时候，你隐含的意思就是让别人在你身上下赌注。你争取到越多的人下赌注，你输掉的机率就越小——因而你的基本支持者网络就会进一步扩大。然而，很多人都克制自己不愿启齿请人帮忙，因为他们觉得那样做等于承认自己的弱小，他们认为坚持依靠自我才是力量的象征。这种“一切自己干”的心态，有可能是十分致命的。对于一个参与竞争的人来说，那样的心态会限制并孤立他，导致他没有同盟者。
  一个人在被追求的时候总是会产生快感，高明的政治家都知道这个小秘密。他们懂得，当你向一个人提出请求时，并不等于你只是在要求他付出，你也把他想要