就会装作恰好遇上对方。对方根本不知道是什么击中了他。
  只要约翰逊使出这一招，很少有人不被击中。保罗·道格拉斯是一位了不起的经济学家、也是一位了不起的参议员，有一次在讨论一项议案时反对约翰逊，不过，他对自己能否抵挡住约翰逊的推销很没有信心，“我不走开，”他告诉助手，“他马上就会来说服我的。”
  偶尔有一些场合，约翰逊也会在没有做好“家庭作业”的情况下，就实施他这套鼎鼎有名的疗法。
  拉塞尔·贝克以前是《纽约时报》的记者，他就曾亲眼目睹过这样的场面。1961年的一天，受报社指派报道参议院活动的贝克正站在大厅里，这时约翰逊一把抓住他的手臂，把他拉进了办公室。“你来，我一直在找你。我想告诉你，你是唯一最了解这里的情况的记者，如果不是我，肯尼迪是不可能在这里通过‘十诫’立法的……”
  约翰逊一边做着他的长篇大论，一边在一张纸条胡乱写着什么，并且叫来秘书，把纸条给了他。秘书出去了一会儿，又回来把纸条交给约翰逊。在大约一个半小时的时间里，约翰逊对贝克的工作、他的记者才华进行了一番出乎意料的赞扬，贝克听了感到非常惊奇。
  后来，贝克从在他之后进入约翰逊办公室的一个人那里了解到，这位副总统在交给秘书的那张纸条上字迹潦草地写着这么一行字：“我是在跟谁说话？”
  不论是当时还是以后的岁月，约翰逊成功的秘密就在于他有一双珠宝商一样的眼睛，可以看穿别人的自我。就像在道奇饭店时他不厌其烦地挨次向那些国会助手做自我介绍，到了50年代，这位未来的参议院多数党领袖又同样热情满怀地对他的同事们表示个人的关切。即使在他身为总统之时，他也依然采用这套深入他人内心深处的方法，来争取别人支持新政以来最庞大、最具历史意义的立法计划，立法的内容包括医疗保险、民权、减税和贸易扩张，等等。对于这个一贯坚持政治零售的人来说，这些里程碑式的立法就是对他的嘉奖。当最后的胜利即将来临的时刻，约翰逊会拿出惊人的耐心和谦卑，逐个做议员们的工作。“肯尼迪总统会给五、六个人打电话，而约翰逊却会拿来19个人的名单，一个个打过去。”　众议院助手克莱格·劳普先生回忆说。这样辛苦的零售最终得到了红利：肯尼迪，这个想大干一场的批发商在国会山处处受阻，而伟大的零售商却春风得意。
  约翰逊勤于学习别人的成功经验，对各种成功的诀窍，他都有强烈的好奇心。　“这个人的提升有什么秘诀？”、“他是怎么做到的？”　他会经常问这类问题。但这不是说约翰逊关心别人是因为他毫不利己专门利人。他不喜欢约翰·F·肯尼迪的弟弟、狂妄自大的罗伯特·肯尼迪，但这并不妨碍他本人担任总统之后，暗地里研究这位对手的每一个习性。他知道博比（罗伯特的昵称）喜欢每天在西克里山呆得很晚，和一帮心气很高的朋友谈论重大的艺术和政治问题。所以，约翰逊每次都特意在早晨8点安排和罗伯特的见面，在对方精神不振、最容易被说服的时候做他的工作。
  60年代末，美国国内几家报社的主笔开始对约翰逊政府的政策进行严厉的批评，约翰逊就把他们一帮人请到白宫共进午餐。他们到达以后，被直接送到白宫西翼的游泳池。令他们措手不及的是，他们看到美利坚合众国的总统正全身赤裸，在水里劈波斩浪。虽然他们说没有带游泳装，纷纷表示不愿意下水，这些惊慌失措的笔杆子们还是不得不和这位总司令进行了一次亲密交谈，这是他们早晨离开办公室时都没有预想到的。从此以后，他们再也不能像不认识这个人那样抨击他了。约翰逊就是这样，一旦他觉得需要和别人建立亲密关系，他就什么都说得出来，什么都做得出来。
  不过，零售政治也有局限性，约翰逊很快就发现这点了。50年代末，当新生代的约翰·肯尼迪忙于为在举足轻重的总统初选中赢得批发式的胜利而奠定公共关系方面的基础时，约翰逊则在指望靠他在参议院发展起来的那套关系打天下。他没有意识到新闻媒体正在展现的巨大力量，仍然稳坐在办公室里圈点一长串参议院支持者的名单，仿佛那些人就是统领选区的酋长，可以把他们各自的州配送给他。“阿肯色州没问题；麦克莱兰、富布赖特也是我的，还有……”。结果，那位以整个国家为对象的肯尼迪赢得了总统选举的胜利，而走内部路线的约翰逊则成了他的副总统。
  约翰逊也经常想尝试批发政治的作法，但他的本能又把他拉了回来。白宫顾问哈里·麦克弗森曾讲述过，约翰逊如何一次次请他帮着写一篇描绘伟大社会“宏伟蓝图”的总统演说稿，但接下来又总是坚持在演说稿里不要忘了提到他曾经增加了农业部鸡肉检查人员的人数。
  约翰逊在有生之年都不知道如何抓住媒体的力量。资深记者马丁·阿格龙斯基曾在哥伦比亚广播公司（CBS）供职，他还记得自己有一次被召到白宫的生活区，当时约翰逊正在厨房吃晚饭，他告诉阿格龙斯基，他打算过几天邀请几位州长一起用晚餐，希望CBS进行实况报道。按照计划，晚餐之前还会有一个简短的记者招待会，约翰逊将利用这个机会向全国观众阐述自己的越南政策。阿格龙斯基离开之后立刻召见了自己手下一个新部门的负责人弗雷德·富兰德里，两人匆忙地进行了相关的安排。然而，就在活动开始前的一个晚上，阿格龙斯基又被召到白宫厨房见约翰逊。但是这次约翰逊却要求取消报道安排，因为约翰逊夫人认为，把晚宴放在电视屏幕上“会有损白宫款待州长的美意”。为了顾全他对州长和州长夫人们，还有林登·约翰逊夫人的礼貌与殷勤，约翰逊非常乐意放弃这样一个难得的黄金时段的电视宣传机会。
  今天的政治家们很少还会做这样的选择。新一代政治家都是这个时代熏染出来的，他们对电视镜头有本能的敏感，就像飞蛾对灯泡的敏感一样。然而，即便在今天这个Boss　Tube的时代，掌握一对一的基本沟通技巧，仍然是聪明的政治策略的第一步。约翰逊懂得，成功的关键有时并不在于你要想的是大事，而在于要想小事；要喂饱你心中豪情万丈的自我，最佳的办法是先喂饱那些你需要去影响的人。
  在80年代初曾担任参议院共和党领袖的小霍华德·贝克，和约翰逊一样对参议院抱着务实主义的看法，虽然他没有取得约翰逊那样辉煌的成功。“对一个参议院多数党领袖来说，”在经历了连续几年坎坷的领袖生涯之后，有一次他感叹道，“最重要的教育在三年级就完成了：那时他已经会数数了。”
  在约翰逊的继任者中，有些人懂得怎么利用这套基本的、零售政治的原理，有些人则始终不懂。当1976年吉米·卡特竞选美国总统时，他打出的口号是反对水门、反对官僚体制、反对官样文章、反对当权派。所有这些都有一个简单的符号来表达，那就是“华盛顿”。
  卡特把反对华盛顿作为自己竞选的口号，这是很漂亮的一种政治形象定位。虽然他所属的政党不久前还把持着华盛顿的舞台，但这个口号使他可以扮演一个“置身事外”的候选人角色。这给了他一项锋锐的武器去获得民众的支持，从而击败了招人喜爱的杰拉尔德·福特。
  但卡特的错误在于，在来到首都之后他却让这种反华盛顿的姿态捆住了自己的手脚，虽然当他在野的时候那是一种可以利用的强大力量。竞选的时候反对一种体制是一回事，但要向每天与之共事的人们宣战，这就是另一回事了。只要国会首先投票反对，或者如果官僚机构消极抵抗，那么，任何总统也不可能执行什么计划。“人们在你向他们头上撒尿的时候，是不会好好干活的，”一位混迹华盛顿多年的老手一次对我这样说。
  政治分析人士一直不明白的是，卡特的高层幕僚对于那些自己很快就要有求于他们的国会领袖，为什么那么看不上眼、不当一回事？比如，众议院议长蒂普·奥尼尔要求带自己的家人和朋友参加新总统的就职典礼，得到的答复却是他们当然可以得到出席就职典礼的门票，但位置是在大厅的后排。
  这种发生在奥尼尔身上的草率事件——随着时间的推移而不断地被添油加醋——使卡特和国会领袖之间的紧张关系持续了四个不幸的年头。卡特总统的一位亲密助手朱迪·鲍威尔后来承认，那一届内阁在任职之初忽视了各种“社交”背景因素，这对他们造成了损害。如果他们和原体制打交道时多注意一些，事情本来是会好一些的。“结果，我们在华盛顿这个城市没有一批回心转意为我们辩护的支持者，”他坦诚地说。
  当然，这一切并非出于偶然。为了缩小在越南战争和水门事件中受到全国关注的“帝王般的总统权力”，卡特做了很多努力，以便在上任伊始就给人们一种新的白宫形象。他的一个惊人之举是，在庆祝总统就职的阅兵仪式上，他不乘坐豪华轿车，而是沿宾夕法尼亚大街步行走完全程。不过，他的另一步棋却并不那么成功：他卖掉了总统专用的高级游艇“红杉号”。在此后的很多年里，总统们都发现，要让国会里那些难对付的议员们松弛下来，没有什么方法比在夜幕之下到波托马克河上做一次安静的巡游更好的了。一位长期从事白宫游说活动的人士评论说，卡特总统做过的最愚蠢的一件事莫过于卖掉“红杉号”。它这样做固然为新总统赢得了一时的赞扬，媒体都夸奖他珍惜纳税人的钱，但在零售政治的意义上他的代价却十分高昂。
  卡特的后任雷纳德·里根做法就不一样了。他也高举“反对华盛顿”的标语，甚至宣称“政府并不是解决问题的地方，相反，政府本身就是问题”，这样的口号对于一个全身心都扑在政府事务上的城市来说，可不是什么得人心的话。但里根从卡特的错误里面吸取了教训，他并不因此而为自己实际树敌。没有人可以从他的话中听出来新总统的批评是针对自己的。
  里根当选后做的第一件事，就是参加一系列在首都各界名流，包括记者、律师和商人家中精心筹办的各种聚会。这些聚会的序幕，是当选总统及其夫人南希在“F大街俱乐部”举办的一场招待晚会，应邀出席的客人都是华盛顿政界的那些“一贯可疑的面孔”，换句话说，他们多数是民主党人。“我想现在应该让大家知道了，我们也是这里的居民，”里根对《华盛顿邮报》记者伊丽莎白·布米勒说道，“我们也想在华盛顿认识一些朋友。”他们还出席保守派专栏作家乔治·米尔的午餐会，在那里，他们结识了《华盛顿邮报》的女老板、最近几届共和党政府的死对头凯瑟琳·格雷厄姆。接下来，他们又参加了这位女老板在自己乔治敦的家里举办的晚会。所有这一切都在传递一个信号：里根带来的人想要融入华盛顿这个社会，而不是对它嗤之以鼻、不屑一顾。
  这种社交上的殷勤换得了长久的回报。到1987年底，在格雷厄姆夫人70大寿的宴会上，里根总统还充当了主持人。他举着酒杯来到首桌，用他特有的方式偏着脑袋，摹仿着电影明星亨弗莱·鲍嘉的语气向尊贵的女主人微笑道：“我在注视着你，孩子。”
  里根还对国会山发动了一场类似的魅力攻势。
  每年当中，众议院的议员们，包括民主党和共和党议员，都会在国会山的一个员工餐厅举行一次小型的聚餐，活动的赞助商是众议院体育馆的老板们，这个体育馆在国会的作用和衣帽间类似，也是一个与外界隔离的聚会场所。年轻一些的议员在这里玩玩棒球，年长的就去蒸气室洗桑拿，蒂普·奥尼尔每次到那里都会带上很多雪茄分发给大家。
  每逢这样的晚宴，吃的都是一般菜单上常见的东西，例如，牛排，烤马铃薯，色拉，以及当点心吃的苹果饼等。没有什么特别节目。议员们简简单单地走进来，自己去餐柜取吃的东西，拿瓶啤酒，在众多的长条形桌子中找一个座位。他们聊着天，和朋友打招呼——很多已经卸任的议员也会回来。大家吃饭，然后再聊上一回，就离开了。在一个极其需要政治策略的世界，议员们每天都要担心自己失言，所以，他们很多人都会非常热心参加这样轻松的聚会。
  1981年，我第一次参加这样的聚会，令我意外的是，我在那里还看到了另外两位客人：副总统乔治·布什和总统雷纳德·里根，后者并且是一身运动装打扮。他们过来并没有什么明显的原因，只是和?