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  第34节：第二章　　销售冠军的性格修炼（14）
  ◇审慎型的人
  审慎型的人为人谨慎，处世警觉。
  审慎型的人往往深知世事难测，表面上一切井井有条，但深处危机四伏。
  审慎型的人会细心地研究每一个问题，发现那些隐藏的危险和问题，让它们全部暴露在光天化日之下，逐一识别和评判，并最终消除。因此，这样的人十分认真，他对生活的态度是有所保留的。例如，他喜欢提前计划，以防不测。
  审慎型的人谨慎地选择朋友，并避而不谈私事。他避免过度赞扬别人，以免被人误解。在他看来，生活不是一场取悦的竞赛，而更像一片雷场。其他人如果愿意尽可以不顾一切地跑过去，他则不然。他识别各种危险，判断其各自的影响，然后小心地落脚，谨慎前行。
  ◇伯乐型的人
  伯乐型的人善于发现别人的潜能。他喜欢用自己的所知帮助那些具备潜力的人。
  在伯乐型的人看来，没有人十全十美，每个人都需要锻炼和培训。每个人都充满可能。他与别人交往的目的是帮助他们成功。他寻找各种途径挑战他们。他为他们安排各种有趣的经历，来增强他们的能力，帮助他们成长。他注意每一个细小的变化，他从中辨认出得到发挥的潜能。
  对于伯乐型的人来说，别人的进步如同燃料，给予他力量和满足。久而久之，许多人会向他寻求帮助和鼓励，因为他们深知他的相助是真诚的。并能为他自身带来快乐。
  ◇纪律型的人
  纪律型的人认为，世界必须可以预测，必须井井有条，规划有序。
  纪律型的人本能地将他的世界规范化。他建立规章，制定时间表，规定完成任务的日期。他把长期项目分解为一系列具体的短期计划，然后锲而不舍地逐一实施。他并不一定整洁有序，但他的确要求精确。
  面对生活中内在的混乱，纪律型的人需要建立控制。常规、时间表、规范，这一切都有助于建立控制感。别人由于缺乏这种纪律主题，有时可能厌恶他建立秩序的需求，但这未必导致冲突。
  纪律型的人讨厌意外，憎恶失误，建立常规，注重细节——所有这些无须被视为意欲束缚别人，而应被视为他的一种本能的方法，旨在排除生活的诸多诱惑，确保进步和效益。
  ◇体谅型的人
  体谅型的人善解人意。他愿意体会他人的感受，就像体会他自己一样。
  何许型的人能凭直觉通过他人的眼睛看世界，并分享他们的观点。但他不一定赞同每个人的看法，也不一定怜悯每个人的困境。因为那是“同情”，而不是体谅。
  对于纪律型的人来说，他不一定赞成每个人的选择，但他的确理解他们，而这种理解的本能是威力无穷的。他能听到无声的提问。他能预料到需求。别人为寻找词汇而搜索枯肠，他却总能找到恰如其分的词汇和语调。
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  第35节：第二章　　销售冠军的性格修炼（15）
  纪律型的人，他帮助别人寻找合适的语句向自己或他人表达情感。他帮助他们倾诉其情感生活。由于所有这些原因，其他人被他所吸引，对他高度赞赏。
  ◇公平型的人
  这种人希望公平，看重公平。他认为社会需要对每一个人公平。因此，他不希望天平过于倒向任何个人。
  公平型的人确信不公平将导致自私自利和个人至上。他厌恶有的人通过不正当手段获得不公平的优势。他自视抵御这种倾向的卫士。他深信只有在规则明确而人人适用的恒定的环境中，才能发挥每个人的最大潜能。因为在这样的环境中，每个人都了解对其的期待，一切都可以预测并不偏不倚。一切都公平。只有这样，每个人才有平等的施展才华的机会。
  ◇专注型的人
  专注型的人，每天都在制定目标。这些目标如同罗盘，帮助他确定重点，并进行必要的修正，以保持航向。
  专注型的人会本能地判断某个行动是否有助于他达到目标；无助于此的便被放弃。他的专注最终迫使他提高效率。毋庸讳言，这种模式的另一面是，它使他难以忍受拖延、障碍，甚至迂回，而无论它们多么引人。这使他成为一名极其可贵的团队成员。
  当别人开始走向偏离主题的岔道时，专注型的人会及时把他们带回正路。他的专注提醒每个人，如果一件事不能帮助大家通往目的地，那它就无关紧要。而如果它无关紧要，那就不值得为它浪费时间。他确保每个人都目不斜视、沿着正确的道路前进。
  ◇前瞻型的人
  前瞻型的人喜欢遥望未来。未来使他着迷。他坚信，未来永远是美好的。虽然未来图景的具体内容取决于他的其他优势和兴趣——更好的产品、更好的队伍、更好的生活或更好的世界——它将永远给他以灵感。
  前瞻型的人是幻想家，能看到未来的种种可能，并珍视这样的想象。当现实使他一筹莫展，而他周围的人又过于世俗时，他就会唤起对未来的憧憬，继而精力倍增，同时振奋别人。
  事实上，人们往往期待前瞻型的人去描述对未来的种种遐想。他们希望看到一幅画卷，来提高他们的眼界，继而燃起激情。他能为他们描绘这幅画卷。不断实践，字斟句酌，越生动越好。人们将拥抱他所带来的希望。
  ◇和谐型的人
  和谐型的人善于寻求共识。他始终认为，冲突和摩擦有害无益，所以他要尽其所能将它化小。
  当和谐型的人发现周围的人意见不一时，他力图求同存异。他尽其所有使人们避免对抗，寻求和谐。和谐就是他的核心价值。尽管无济于事，有人却总想将自己的观点强加于人，这在他看来真是难以置信。
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  第36节：第二章　　销售冠军的性格修炼（16）
  和谐型的人希望人们避免固执己见，寻找共识和支持。当别人鼓吹他们的目标、权益和神圣的信条时，他却守口如瓶。当别人朝着某个方向冲去时，他为了维系和谐，心甘情愿地修改自己的目标，以求与别人保持一致（只要他们的基本价值与他相符）。当别人为他们钟爱的理论或概念大发宏论时，他却避开争论，宁可讨论有可能建立共识的实际问题。
  在和谐型的人看来，大家都在一条船上，必须同舟共济。
  ◇理念型的人
  理念型的人为理念而痴迷。
  对于理念型的人来说，当他透过复杂的表层，发现一个精彩而简明的概念，继而解释事物的本质时，他会喜不自胜。理念是一种关联。他的头脑总在寻找关联；因此，当表面截然不同的现象被某个不起眼的纽带联系在一起时，他会感到新奇。
  一个理念是对习以为常的挑战的全新见解。理念型的人乐于将我们熟知的世界转一个圈，让我们从一个陌生但充满新意的角度看它。他喜爱所有这些理念。因为它们深刻，因为它们新颖，因为它们能正本清源，因为它们引发争论，因为它们怪诞。由于所有这些原因，每当他产生一个新理念时，他都为之一振。
  ◇包容型的人
  包容型的人总想扩大自己的圈子，认识更多的人，同更多的人合作。这就是他的人生准则。他希望拉人入伙，使他们感到自己是团队的成员。
  有的人只参加排外的小团体；包容型的人却截然不同，他处处避免排外团体。他希望扩大团体，使尽可能多的人加入到自己的团体中来，受益于团体的支持。
  包容型的人最不愿目睹有人站在圈外旁观。他请他们进来，给他们温暖。他天生是一个来者不拒的人。无论什么种族、性别、国籍、性格，还是信仰，他从不妄作评判。因为评判可能伤及他人的感情。
  包容型的人之所以来者不拒，并不是因为他深信人各有别，继而应当彼此尊重差异，而是因为他确信我们在本质上彼此相同，我们一样重要。因此，谁也不应被忽视。我们每个人都有份。这是我们的基本权利。
  ◇个别型的人
  个别型的人对每个人的与众不同之处兴趣盎然。他不能容忍一概而论或简单归类，因为他不想抹煞个人特点。相反，他关注个人差异。
  个别型的人本能地观察每个人的风格、动机、思维方法和交际方式，倾听其独一无二的生活经历。由于他密切观察别人的优势，他就能使每个人真正人尽其才。这一个别主题还有助于他建立高效的团队。
  有人寻求完美无缺的团队“结构”或“过程”，而个别型的人认为优秀团队的秘诀在于根据个人优势分配工作，使每个人都能多做他们最擅长做的事。
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  第37节：第二章　　销售冠军的性格修炼（17）
  ◇搜集型的人
  搜集型的人往往充满好奇。
  搜集型的人喜欢搜集各种信息，譬如词汇、事实、书籍和语录。他也可能搜集有形的东西，如蝴蝶、垒球卡、瓷娃娃或老照片等等。无论他搜集什么，他这样做是因为他感兴趣。
  搜集型的人总是好奇心不泯。如果他博览群书，他的目的未必是完善他的理论，而是积累更多的信息。如果他喜欢旅行，那是因为在新的地点他能发现新奇的文物和轶事。这一切均可供收藏。他在收藏之时，常常说不清什么时候或为什么需要它们，可谁能说准它们什么时候用得着呢？由于想到各种用途，他什么都舍不得丢弃。所以他不断搜集、整理和储存坛坛罐罐。这很有趣。它使他思维常新。而且，也许某一天，有些东西会变得很珍贵。
  ◇思维型的人
  思维型的人最大擅长就是喜欢思考。
  思维型的人总是努力解决一个问题，或酝酿一个创意，或了解另一个人的感受。
  思维型的人，他的思维活动很可能漫无边际。思维的主题并不一定限定他思考的具体内容。它只是说他喜欢思考。他是一个喜欢独处的人，因为这样他才能沉思冥想。他性格内向。
  在某种意义上，思维型的人是自己最好的伴侣，因为他扪心自问，并在自己身上测试答案。当他把自己的实际作为与他所思考的所有想法相比时，他的这种自省可能会使他略为不满。这种自省也能导致他关注现实问题，例如当日所发生的事件，或他准备进行的一场谈话。
  对于思维型的人，无论它把他引向何方，这种不停的思考都是他生活中的一个固定内容。
  ◇学习型的人
  热爱学习是这种类型的人主要特点。
  对于思维型的人而言，他最感兴趣的题目取决于他的其他主题和经历。但无论是什么题目，他总是受到学习过程的吸引。过程，而不是内容或结果，最使他兴奋。从无知到熟练的扎实而执著的进程使他精力倍增。
  入门的快感，掌握一门新技术而日益增强的信心，这些学习的过程都会对学习型的人都会产生极大的吸引力。他对学习的激情促使他参加各种成人教程——瑜迦、钢琴或研究生课程等等。
  喜欢学习，使学习型的人能在变动无常的环境中应付自如，无论是分配他完成一个应急项目，还是反复要求他在短时间内成为某个新题目的行家。学习主题并不一定意味着他力图成为某个专题的专家，或追求伴随某种专业或学术头衔的荣耀。相比之下，对于他的更重要的意义在于学习的过程，而不是具体结果。
  ◇完美型的人
  完美型的人追求的标准是优秀，而不是一般。
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  第38节：第二章　　销售冠军的性格修炼（18）
  把较差的方面稍微提高使其好一些，这不是完美型的人感兴趣的；他更愿意把本已不俗的业绩转变成出类拔萃、独一无二。他更愿意发展自己的强项。
  完美型的人可能非常聪明，他无师自通、一学就会、掌握技术浑然天成——所有这些都说明某种优势在起作用。发现优势后，他会特意去培育它，改进它，将它充分发挥，直到炉火纯青。
  由于完美型的人对优势情有独钟，别人会认为他不能一视同仁。他更愿与欣赏他优势的人相处。同样，他喜欢结交发现并培养自身优势的人。他避开力图修理他，使他样样精通的人。他不想