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  因而好的推销员通常都能利用很流畅的言谈朝向得到『好的！是的！』的反应：『你不愿意浪费金钱。』，『最便宜的并不都是最好的！』，『最好能同意你能得到快乐的事！』，等等诸如此类的言词几乎都能保证得到『是！』的反应，而每个『是！』就是顾客原先的抗拒些微松动的机会。
  如果推销员直接就开始如下：『你一定要买这个！』这就有很大的机率得到：『不！我不要！』的反应，使得抗拒系统的想法、感觉、行为被活化了。
  此外，一位好的销售员通常对一丝毫的抗拒减少及亲和增加的征兆非常的敏感，一个难以察觉的微笑或是蹙眉，就是很充分足够的指示，对于产生『是！』或『不！』的反应。
  很细微的肌肉松弛或是紧张、或是声音的语调、或是呼吸的变化等，都要仔细的观察并且评估，这些都是比较多一些『是！』或『不！』的反应征兆。
  最后，推销员运用这些征候做为一种回馈，使得她或他能微妙的改变来增加『是！』并减少『不！』的反应，来增加活化亲合并使得抗拒停止。
  如果你准备从事催眠或是催眠治疗这个行业，你就需要发展此种类似的技巧。因此这一章中有一些简单的练习，就像是游戏一样，你最好尽可能与不同的朋友练习愈多愈好。
  第一个游戏为每天你都能在任何地点来玩，火车上、酒吧中或任何地方。
  此游戏为利用一般无特别人称本质的叙述来取得朋友的同意，朋友只要简单的回答：『是！』或『不！』或点头或摇头。下面为一些例子：
  『今天天气相当的好/冷/热。』
  『我想我们在这儿大概已经坐了快20分钟了。』
  『在那边，有一个灯泡熄灭了。』
  这种游戏的想法为：你陈述典型的有关现在的事实，而另一个人却无法不同意，你会发现并不需要太多的练习你就会熟练，当你能够与你练习的对象很规律的进行10个此类的陈述，而都能得到同意，就算是已经通过这一个练习了。
  如果你在公众的场合，你可能会比较喜欢两人轮流进行游戏，你与朋友互相轮流陈述句子。不经意的，在公开的场合中，你会发现发生于两位陌生人士之间的许多的社交谈话，就是此种形式﹝最少在英国是如此绻颐悄芴敢恍┍舜硕纪獾幕疤猓湍芗跎倏咕嗟乃剑庖簿褪俏裁雌虻幕疤庠谟⒐悄敲吹挠杏么Α！?br />
  第二个练习为看看你对于自己的陈述，能有多少不会在朋友那里得到负面的反应，通常她或是他并不会对于你对自己的陈述表示不赞同，但是要求他们，每当你说一些你自己的事会引起某些不快或负面反应或是仅仅单纯的不同意的时候，就明确的指出来。
  几乎一定会同意的一些叙述的例子：
  『今天我觉得相当的热/冷。』
  『我真希望演讲能大声一些。』
  『我穿著一条新的牛仔裤。』
  相对的，下列的叙述例子就会引起抗拒：
  『我的车子是最好的。』
  『我觉得我是上帝赐给女人的恩物。』
  『老天！我宿醉的很严重，我觉得随时都要呕吐了。』
  在整个的过程中，你应该不会觉得被人接受的一些有关自己的叙述很难，要「通过」10个被接受的叙述的标准相当的容易，我建议此种练习的主要理由，是要与后面对其他人有关叙述的结果相对照。
  到了此一阶段，你应该已觉察到由朋友的反应你能得到不只是『是！』或『不！』的反应而已，你能评估言语的声调、头部动作的大小、快慢，或许其它肢体语言就已足够让你想象此反应为：
  强烈的赞同，很肯定的是，轻微的是或勉强的是，未决定，勉强的不，轻微的不，肯定的不，强烈的不…区分为九种程度，而能察觉这件事的目的是引导你远离更负面的话题，而趋向于较安全的话题。
  下面是一些可能发生的例子：
  『你的名字是玛丽！』﹝肯定的是?br />
  『今天你所携带的是很好的装备！』﹝轻微的是?br />
  『你看起来是相当的放松！』﹝勉强的是?br />
  『我敢打赌！你一定很庆幸这件事是我做的，而不是你！』﹝强烈的是?br />
  『所以你并不期望轮到自己！』﹝强烈的是?br />
  『对你而言，友谊比金钱重要！』﹝强烈的是?br />
  『你希望能比较坚持些！』﹝没反应?br />
  『每个人都认为你很了不起！』﹝肯定的不?br />
  『你有很多的朋友！』﹝勉强的是?br />
  『但是你喜欢更多的朋友！』﹝肯定的是?br />
  10个叙述句子中有8个是，一个不，一个无效的反应，当你与别人一起玩这个游戏时，你会发现某些人一开始的时候小心翼翼的运用一些陈述如：
  『你的名字是……』『你的眼睛是蓝色！』或『我看见你穿著鞋子！』。但是过了一阵子之后，此类句子就会渐渐不见了，而进入比较自然的会话模式。
  我可以预期，你将会发现，若是谈论她们要比你谈论自己或是非特定事件，通过标准要难得多了。其理由在于，个人的抗拒系统相对于有关自身的非难和攻击，与非特定的叙述相比较，自然对前者较警觉。
  因而你就很容易激活此一机制，但是你同时也会发现某些人比其它的人较容易通过，而有些极端的人们﹝推销员的最爱负醵阅闼档拇蠖嘉抟煲椋硪恍┤耍灰闼档接泄厮堑脑颍负醵疾辉尥！?br />
  有智能的读者会了解到，这些游戏不仅仅是为了好玩及教育的目的，同时也是增进你的社交技巧的很棒的方法，又有谁愿意与某一位根本就无法抓住问题重点的人士沟通呢？
  附带的，你现在有了个很好的借口，可以在宴会或是聚会中走向某人并说：『我正在进行某项历程，需要对人们询问对10个叙述的反应，你愿意协助我吗？你只要对我说的表示是或不就可以了。』﹝当然你可以预先准备一些问题?br />
  几乎没有在大学的学生能在这种游戏中达到很好的程度，看来光阴都被浪费掉了，这种游戏能使她或他生活得更好，远远超过任何的学院知识。
  现在我们将这种每天都可以运用的技巧，类似的运用到催眠的内容中，所以以下的练习是提供给催眠的学习者用的，找一个伙伴练习，不要在公开的场合。
  我要你注意下面的叙述，那是现代的催眠师所谓的「诱导」中典型的部分：
  『当你准备好时，我希望你注意天花板上的某一点。』﹝停顿并等候，直到产生反应。?br />
  『当你将眼光及心思集中于那一点时，我将鼓励你放松全身。』﹝停顿?br />
  『你的腿开始感到松弛了。』﹝停顿，有可能看见当腿部松弛时的轻微动作，使得我们能继续下个叙述。?br />
  『它们慢慢的觉得愈来愈放松了。』﹝停顿?br />
  『这段时间内，你继续保持着固定的眼光。』﹝停顿?br />
  『现在我要让你的手臂放松了。』﹝停顿?br />
  『慢慢的愈来愈放松了。』﹝停顿?br />
  『你的眼睛开始眨动了！』﹝这段叙述开始于当可以观察到眨眼时。停顿?br />
  『有一点点眼泪流出来了！』﹝可以看见流泪时。停顿?br />
  『再来　我要让你的呼吸再放松一些。』﹝停顿?br />
  『呼吸变得愈来愈深而缓慢了。』﹝叙述之前，已经观察到此种反应了。停顿?br />
  『你的眼睛觉得很疲乏了。』﹝可以观察到眼皮开始下垂。停顿?br />
  『到了某种程度就自然的要闭上了。』﹝停顿?br />
  『但是同时，你要继续的保持固定的眼光，即使觉得有一些困难。』﹝停顿?br />
  能提供如此的诱导，这位催眠师做得不错，能注意到客户细微的线索，因而客户对这些叙述根本就没有任何的抗拒，如果你认为这个很容易，那么你来看看下面由一位初学者所运用的脚本，它的许多叙述都错误的足以引发抗拒，我会指出一些可能产生于客户内心的想法。
  『眼光固定于天花板上的某一点。』﹝客户被刺激，因为所谓点的意义并不清楚，而且语调太武断了。?br />
  『你的眼睛一直注视着，同时我要使你的身体放松。』﹝客户甚至于还没有决定看哪一点呢！并且不乐意用『使』这个字眼。?br />
  『你的腿放松了。』﹝客户想：『不！还没呢！』?br />
  『它们非常沉重并且松弛。』﹝客户想：『你这个人真无礼，竟敢嘲笑我的大腿很肥，并且离放松还差个十万八千里呢！它干嘛那么急？』?br />
  『并且你无法移动你的眼睛了。』﹝客户试着动作，发现很容易，并且想：『都是胡扯！他技术真差劲。』?br />
  『现在你的手臂已经非常的放松，睡着了；感觉很沉重。』﹝客户想：『现在又来说我的手很肥了，并且我一点也没有感觉到睡意。真蠢！』?br />
  『你的眼睛开始眨了。』﹝客户想：『根本就不是那么回事。』?br />
  『你的眼睛要流泪了！』﹝客户想：『真无礼！他竟然要这样的羞辱我。』鹊取?br />
  这个例子就能说明的很清楚了，在脚本中，若是粗鲁的使用一些概念，而一开始的抗拒反应一再稳定的累积，就会引发造成麻烦的抗拒，而很有技巧的运用类似的概念，每当一次单纯的叙述被接受，就能引导出很好的亲和。
  那么你要怎么来学习这种技巧呢？主要而言，就像学习其它的各种技巧一样，就是去练习做它，我建议下面的练习：如同一般一样，一位学生扮演催眠师，另一位学生或是朋友做为客户。
  规则很简单且容易，为了使事情单纯化，如果催眠师说了一些她不同意或不舒服、或是仅仅觉得不真实的话，客户被指示就动一动手指或是摇头，若是对叙述觉得愉悦或是同意，就动另一只手的手指或是点头。
  当你在对一些人们的整个诱导过程中，都没有引起抗拒的讯号时，就通过了测试。当然最理想的情况就是都能得到“是”的讯息，当然的，有些叙述根本就没有任何反应。
  下面是一个真实生活中缺乏经验时进行的步骤，每句叙述后面都有『是』或『不』，由对象以手指指示来告诉你，你可以看到初学者如何的弥补错误：
  『你现在很放松了。』﹝不！?br />
  『你现在还没有放松。』﹝是！?br />
  『但是等一会儿你就会放松。』﹝无反应?br />
  『你现在很舒服的躺着。』﹝是！?br />
  『很好！你会觉得愈来愈舒适。』﹝是！?br />
  『现在你已经放松了。』﹝NO?br />
  『现在你有部分已经放松了。』﹝是！?br />
  『你将会愈来愈放松。』﹝是！?br />
  『现在想象自己在海边，你在海滩上享受着放松。』﹝不！?br />
  就像上面所叙述的，你只要略为练习，就能够判断『是』及『不』反应的指数，来更进一步的引导你，学生各有不同的特质，但是我要指出两个最常犯的错误：一是进行的太快。其次为花费太多的注意力于脚本，而不是对你施术的对象。
  那么你要选用哪种句子呢？你可以用上述的句子，或是选用一些在前面章节中介绍过的诱导步骤，或者一些别处找到的，甚至一些自己的想法。或许你愿意由第二章的最后「简单的放松脚本」或是第五章中一些正式的诱导法来开始练习。
  回馈环
  当你做过了这些练习之后，你就有能力来感觉出以下我所说明的一些事实：每次你得到正向反应的同时，你也减少了心智中的抗拒的活动，而此系统愈不活动，愈容易使得其次的叙述通过抗拒，而此种事实，引导出另一个『是』的反应，使得对象更安静而更进一步的接受。
  因而你实际上已进入了回馈环中，而在其中，你的目标在于循序的减少抗拒，最终，由于此种的方式，你能达到几乎任何事都被接受的阶段，而此种情况也就是催眠为一般人所知晓的一面。
  这也就是为什么你必须要通过连续10个叙述被接受的理由，一旦你达到了此一程度，可以预期会愈来愈容易了。
  做为最后一个练习，它能使你朝往催眠治疗之途再进一步，我希望你能看看自己能进行到什么样的程度，此处的想法为：有关朋友的正面叙述能有多少得到正面的反应，基本步骤与前面的一些练习都相同。
  朋友舒适的坐着，闭上眼睛，以手指、或是点头、或是任何其它预先约定好的方式，来表示接受或拒绝，此一游戏是要看看运用对她们正面的叙述，你能进展到什么程度，有时相当的困难，因为我们已学会了抗拒去接受对我们自己好的叙述。
  为什么？因为我们已习知，阿谀之词通常就是运用来做为一种由我们这里求取某种事、物的手段。下