第三十八章
  翌日清晨，埃玛很早就来到商店坐在自己的办公桌前面。她身着一套黑绸套装，颈上挂着珍珠项链，这套装束，乔称之为〃埃玛制服。〃埃玛已把昨夜的烦恼抛在脑后，专心致志地审核着两大本账册以至店里和马路上越来越大的嘈杂声也充耳不闻。她审核的，正是她1912年底买下来，经布莱基重新装修，于1913年1月隆重开业的大商场的账目。
  埃玛认真地审核着，脸上流露出一丝让人不易察觉的微笑。看来，这笔投资效益显著，利润极为可观。这饱含着她的殷殷心血。是她亲自设计了新商场的开业广告传播出去之后，引来了一批又一批的顾客。其中也不乏有人是带着批判和挑剔的眼光来光顾这个豪华而奇特的大商场的，他们要看看这个满脑子怪主意的女人要把原来最保守的商场变成什么样子。可是，不知不觉地，这些专门来挑鼻子挑眼的观众也被商场每一层营业厅的独具匠心的商品陈设和装饰给吸引住了，迷上了。结果，他们不仅忘了来访的目的，而且纷纷解囊采购起来。这些人还不知道，这正是埃玛的推销技巧所在。即：以舒适的环境、和谐的气氛、高雅的情趣、现代的商业心理吸引顾客，使他们心甘情愿地把钱花在这里，有人称之为〃非进攻性推销艺术〃，也就是后来埃玛推行的〃软性推销艺术〃。
  这里大商场博得公众推崇的另一重要因素，就是埃玛在一层开设的咖啡馆。根据埃玛的主意，这个咖啡馆被装修得象一座英式田园：四壁上糊着春天牧场的巨幅风光画：顶棚上架着四季常青的紫藤萝；四周巧妙地扎着矮篱笆，加上巨大的鸟笼中各色小鸟歌喉婉啭。构成一幅别致的田园风光画给人以英国田园小诗的韵味。埃玛给这家咖啡厅起名叫〃伊莉莎白凉台〃。这里的女招待还一律身着样式简朴的淡绿色工作服，白围裙、蝉翅纱小帽。这种优雅清新的环境、热情周到的服务、简单可口的食物，导致许多人只为一顿早点、一顿午餐、一怀下午茶蜂拥而至。全城的上流社会妇女一致推选这里为聚会场所。而且，各种规模的聚会之后，她们也和其他顾客一样，都要顺便买些东西回去，空手离去的是极少数。当然，这，也恰恰是埃玛精心设置这一咖啡厅的意图。
  〃伊莉莎白凉台〃在利兹可谓独具一格，独此一家。但很快别人也群起仿效，它的风格便风靡全城。竞争局面的出现也并没给埃玛的咖啡馆造成任何损失，反而提高了它的知名度。
  免费包装是埃玛的另一创造，这不得归功于当年她第一次从布莱基手里得到的15岁生日纪念品，是它赋予了她的创作灵感。她还记得那件小礼物的精美包装给她留下的深刻印象。于是，她决定：凡在她的商场买的东西，不分大小，不看档次，一律予以免费包装。这在当时只有极个别首饰店提供此项服务的情况下显得特别引人注目，推行后大受顾客的欢迎，刺激了顾客在本店的消费。以至于银纸、银带、外加一朵紫罗兰绢花的包装逐渐成了。哈特商场的象征。埃玛在商场门口还设置了一个门卫，让他身穿金光闪闪的古代皇宫内廷近待的服装，站在门口对顾客笑脸相迎，笑脸相送，主动为顾客开车门，递包包。后来，埃玛又开设了每周三天送货上门的服务。这一服务深受体弱年迈，公务缠身或交通不便的顾客的欢迎，使商场营业额剧增。埃玛又随之作出了每周六天送货上门的决定，蓝色的哈特商场送货车天天奔驰在利兹的大街小巷。
  埃玛看完账本，满意地点点头。商场开业整整20个月了，买卖兴隆、营业额还在往上窜。现在手里的现金资本就足够她用几年的。埃玛还是倔强地不肯从银行账户上提取五万英镑，尽管她的户头下存款金额远远超过这个数目。进入战争状态已经四个月了。出于一种本能，埃玛预料这场战争要打很久，战争造成了物质匾乏，给人民的心里投下了很重的阴影，如果商业再不振，必然使民众的情绪更加低落，这对战局和鼓舞士气很不利，国家将遭受更大损失。因此，要在战时的特殊条件下，努力使商业不萧条，当然埃玛也想到，必须小心谨慎，切忌鲁莽造次，特别是不可好高骛远，否则不仅不能保持利润的稳步增长，还会前功尽弃。
  埃玛又翻开格雷格森货栈的收支账图册。这是她的一家批发公司。埃玛的目光在数字上飞快地浏览着，脑子里也在紧张地进行估算。这一公司的流动资金数量远远超过货栈加货物的总和。她买下这一公司已经好久了，主要经营大宗批发业务，公司本身实际上没有什么开支。目前，存货充足，一年之内不必进货。所以，短期内不必动用流动资金．
  埃玛靠在沙发椅背上，让自己的大脑休息片刻，手里的铅笔在轻轻地敲着桌子。她一探身，从桌子上拿过一张从《金融时报》上剪下来的一篇文章。这篇文章已在她的写字台上放了一个星期了。文章报道了伦敦交易所已经关闭、银行贴现率从7月31日起从4％涨到8％的消息。这是两项至关重要的经济措施。在埃玛看来，这是金融界即将爆发严重危机的前兆。埃玛敏锐地注意到，第一个措施不过是为了避免在大城市引起恐慌。在商人们被召到交易所清理自己的股份之前，给他们一点喘息的时间是很必要的。第二个措施则是为了阻止外汇资本外流。对埃玛来说，这比任何其它征兆更让人担忧。总之，不管政客们如何信誓旦旦，口若悬河，战争已到了一触即发的地步。
  战争的阴云，时局的发展，不仅没有使埃玛却步不前，相反，倒激励她加快步伐实现早已胸有成竹的计划。当然，利率的提高，使她打消了用银行贷款资助实施计划的想法。
  确实，在1910年埃玛济身上层金融交易时，在心理上她占据几种优势。首先，她天性乐观，不怕冒险。虽说埃玛很喜欢金融赌博，但每次要采取冒风险的行动时，她都再三权衡，极为慎重，所冒的风险不会超过一定限度。鉴于戴维·卡林斯基也是这样的人，所以，他对埃玛是很理解的。
  更重要的是，埃玛神经坚强，据说每根神经都象钢丝一样。在各种交易中，只要遇有机会，她会毫不犹豫地抓住它。她既不怕烦琐的法律条文，也不伯长期信贷的高额利率。近几年她使用了大量的长期信贷，只要需要，她仍准备使用。
  可是现在不能借长期贷款，埃玛一想到8％的利率，马上不由自主地摇摇头。在她看来这个利率简直太厚颜无耻了。从格里格森公司的账面上看，她有足够的现金可供使用，且不说还有许多客户除账未还。埃玛突然果断地拿过支票本，开了一张支票，装进一个信封，写上了弗雷德里克·安斯利的地址。然后，看了一下于表，拿起电话，拔了格里格森批发公司的号码。
  不出所料，正是经理本人文斯·哈特利接电话。〃你好，文斯。我刚刚看了一下批发公司的账目，发现不少客户欠的账尚未结清。〃
  〃您好，哈特太太。这我知道，我正要跟您说……〃
  〃我要你立即收账，文斯。立即，从星期一开始，〃埃玛打断他说，〃不要光写催付函，要打电话，紧接着追发一封电报。我想马上看到这种状况的改变。如果他们无法一次付清，至少要付一部分。你最好通知他们，凡超过60天不清账者，在欠款上要追加利息、计息日期自今日起。按银行利率8％计算。〃
  文斯在电话那一头屏住气听着。〃哈特太太，您不觉得这一做法太强硬了吗？我想，咱们的主顾不会喜欢这一做法。也许，从此不到咱们公司来买货和……〃
  〃他们喜不喜欢与我无关。至于他们不来买东西，悉听尊便吧。〃
  〃可是仓库爆满，如果不注意推销，库存就会把我们压垮的。〃
  〃不，不会的。〃埃玛断然地说，〃你忘了，我们已进入战争状态。过不了多久，就会货物奇缺。库存货物也许不够我自己用。是的，我想，我确实要留用一批。许多公司已经改变产品。以便向政府供货，如军装之类的。所以，我并不担心库存。在一定意义上说，有点库存，这是上天的恩赐。〃
  〃对，对，我明白了。〃哈待利表示赞同，同时责骂自己为什么没想到这一点。真没办法，埃玛·哈特不管考虑任何问题，都比别人深一层，办什么车情，总比别人先到一步。
  〃那么就这样说定了。你从下星期一开始收账，晚上把结果告诉我。我希望你态度硬起来，文斯。我没时间过问此事，如果需要，我将亲自催收欠款。〃
  〃您放心吧，哈特大太。这事就交给我办吧。〃哈特利感到有些紧张，他知过这个女人历来是说话算话的。
  〃那就星期一再通电话吧，文斯。〃埃玛靠在沙发椅上，闭目思考是否有必要把众多推销员的工作暂停下来，以保持一定库存数量，以备不时之需。有人轻轻地敲门，打断了她的思考。埃玛抬头一看，正好女秘书格拉迪斯·芭思斯从门缝探头问道：〃安斯利先生来了，哈特太太。〃
  〃请他进来，格拉迪斯。〃
  〃好的，哈特太太。〃
  埃玛站起来，顺手拍了拍裙子，又不自觉地用手理了一下头发，然后向门口走去迎接自己的律师。可是，见开门进来的是律师的儿子阿瑟，埃玛不免有些困惑不解。
  阿瑟·安斯利，个子高大魁梧，金黄头发，身上有一股少年得志的傲气。他衣着极为讲究，而且常常为自己具有男性的魅力令大部分女人为之倾倒而自鸣得意。他那花花公子寻花问柳的恶习见到女性就会不自觉地流露。这不，这股劲儿对着埃玛又上来了。
  瞧他那样子，好象不是来办公，而是来打网球的，可借他把网球拍子也忘记带了，埃玛心里轻蔑地想。但是，埃玛表面上并没流露出她的厌恶，只是嘴角挂着一丝微笑。〃你好，安斯利先生。〃
  〃您好，哈特太太。您总是这样楚楚动人。〃
  安斯利满脸堆着微笑，把埃玛伸过去的手，握了老半天也不肯松开。
  〃谢谢你，安斯利先生。请坐。〃她自己走到写字台后边，在沙发椅上坐下，脸上虽然还有点笑容，但心里有股人直往上窜。在埃玛眼里，阿瑟·安斯利不过是一个金玉其外、败絮其中的花花公子，虽然和他父亲同为律师事务所的股东，但充其量只够当他父亲的小伙计。〃你父亲一会儿来吗？〃
  〃恐伯不会来的。昨天感冒了，现在卧床休息。这不，我来了。〃阿瑟女声女气地说。
  〃唤，真遗憾。'
  〃总之，〃阿瑟急忙说，〃他让我告诉您，您如有需要，可以给我家里挂电话。也就是说，如果您认为我无法帮您……解决问题的话。〃
  〃我这里没有任何问题，安斯利先生。〃埃玛冷冷地回敬了一句，〃我只想把和你父亲谈过的一件事尽早了结。鉴于此事的关键问题已经解决，剩下的我相信您完全可以圆满完成。昨天上午，我跟你父亲说我想见见他。但召见的具体原因没讲，自然他也就无法告诉你。现在，我简要说明一下。几个星期以前，我已和阿姆雷的莱顿毛纺厂的威廉·莱顿先生开始了一场谈判。他年迈体弱，已无力经营自己的公司，销售额大幅度下降，更严重的是产品质量正每况愈下，莱顿先生因此决定把毛纺厂卖掉。不卖也不行了，否则只能是破产清盘，不会有别的出路。经过最初几轮谈判，他决定以五万英镑的价格卖给我。这家工厂规模不大，报这个价格是合理的……〃
  〃我看不合算。〃阿瑟打断埃玛的话。
  埃玛皱了皱眉头，举起一只手、〃请让我说完，安斯利先生！〃她的声调又冷又硬，〃机器设备情况很好，厂房保养得也不错，当然了，接手之后还需要作一些更新。另外，出售合同中还包括一批数量巨大的粗羊毛存货，这对我十分重要。简单说吧，莱顿先生已同意我的建议，即：合同总金额五万英镑，合同签字时付一万五，三个月后付一万，六个月后付二万五。偿付时间，正是我整顿工厂再投产的必要时间。可是，正当我们就要签字时，莱顿先生缩回去了，声称不卖了。〃
  〃我想，您完全可以要求他实践他的口头许诺。〃阿瑟又插话道，〃我父亲肯定也对您这样说过，是吗？〃
  〃是的，他说过。〃埃玛承认，〃但是，不管怎么说，他们都说不卖了。莱顿先生年事已高，我不想强其所难。再说，改变主意也是他的权力。所以，我跟你父亲说，留心看有没有别的毛纺厂等待出售。我急于有一座自己的毛纺厂。可是，几天前，通过可靠渠道，我发现莱顿还接到另一份报价。报价本身并不高于我出的价。所以，我肯定是他的支付方式对莱顿更为有利。我的竞争对手准备两?