第 17 节
作者:孤独半圆      更新:2022-10-11 20:26      字数:4796
  身边发现无数经典的销售技巧的例子,这些会开启你的思路的。〃
  我点点头,思考着我身边的案例!
  太傻饶有兴致地说:〃我给你随便说一个吧。〃
  我点点头。
  太傻开始讲第一个小例子:〃日本一家二手房房地产商,在接待一对老夫妻看房时,一进门老夫人就大叫一声:啊,樱桃树。推销员知道了院子里的这棵樱桃树在老夫人心中的位置。在老夫人抱怨厨房太小时,推销员说:厨房小是小
  了点,但是您在做饭时,会随时看到院中的那棵樱桃树,她会给您美好的感觉。在老夫人报怨客厅地砖不平时,推销员说:地砖不平可以换,不过透过落地窗,夕阳下的樱桃树该有多美啊。最终,老夫人抵挡不住那株樱桃树的诱惑,立
  即买下了那套小房子。〃
  我会心地笑了笑,沉默不语。教授心中的〃樱桃树〃,应该是什么呢?每个教授心中应该都有一棵完全不一样的〃樱桃树〃吧?
  太傻接着说:〃Jim,销售是一门魅力无穷的技术,你越钻研它,越会发现其中闪耀出的智慧,你会看到一个低级推销员和一个高级推销员的区别。你也许听说过玫琳凯,他们就是纯粹通过推销技巧,获得产品的成功,他们的推销员分
  不同的等级,也将推销的技巧演绎到不同的层次,但是,不管是什么推销,最终都只是达到一个目的销售。当你获得教授offer的那天,你就会深刻地体会到,只有主动的推销,才能真正把握自己的命运。销售的技巧可分出很多次,包括
  很多有特色的方法。我想,我们下一次可以更深入地谈一谈,有哪些具体的、可供操作的方法能把自己推销给教授。你为什么不马上开始做这件事情呢,我想,说不定,下次我们见面的时候,就可以听到你的好消息了?〃
  第47节:推销沟通决定一切(11)
  我点点头说:〃好的,太傻,我想我会马上开始着手学习推销,学习如何把自己推销给教授。嗯,我应该从哪里获得这类指导呢?〃
  〃网上的就足够了。〃太傻说:〃去看看一个优秀的推销人员,到底需要什么素质,要重视什么问题,电话营销的途径和手段,如何从陌生人那里赢得好感,如何把握客户的情绪,如何有效地跟踪,如何尊重对方,如何用语言引导客户
  的思维,如何让客户说出自己的需求,等等。这些东西,你都可以在网上找到,书店里也不难找到相关读物。但是,仅仅读书是不够的,你要用自己的大脑去思考、去学习,这样才能真正把握到留学营销的实质,而不至于弄巧成拙。恩
  ,Jim你知道推销最经典的案例是什么吗?让和尚买梳子我想你一定可以明白这些道理,只要你愿意去把握自己的命运,你就一定可以做到。〃
  我点点头:〃谢谢你,太傻,我想,我首先是要'行动',我会按照你说的去做。我想,下次谈话你将能分享到我做'推销员'的经历。
  太傻笑着点点头,向我告别。
  和太傻的第六次谈话就这样结束了。
  是的,为什么要等待别人来决定自己的命运呢?为什么要鄙视那些掌握自己命运的推销员呢?我应该去努力获得结果,而不是等待好运。我要去努力,我要开始学习销售的技巧,让自己成为一个最伟大的推销员。嗯,不是有一本书
  ,书名就叫做《最伟大的推销员》吗?也许我应该找来看看。
  晚上回到家,我依旧给太傻写了一封邮件。
  太傻:
  谢谢你再次为我打开了一扇门。我们的生活其实是非常丰富多彩的,但是,需要一双明亮的眼睛去发现自己身边的保障。是的,这应该也是一种〃超越自己〃吧,为什么要等待着别人的恩惠呢?
  下面是我总结的这次谈话的几个要点:
  以下为章节总结,换字体:
  1。专业价值的提升,要经得起语言表述的考验。知识来不得半点虚假,教授一眼就能看出你到底懂什么、不懂什么。不要等到教授面对的时候,再去亡羊补牢。要在平时就注意切实地提高自己的水平。
  2。任何小道消息、网上讨论、内部信息,都不会对申请选校有什么实质性的帮助,也没有必要浪费时间去搜集整理上述信息。
  3。学校的专业重点方向、招人信息、教授的特点、奖学金分布,都是公开的信息,不要在所谓的选校上浪费时间。
  4。如果你无法获得准确的申请学校的信息数据分析,那么,参考你现有的信息就可以作出选校方案,这种方案和你花了无数时间搜集、整理信息后才确定的选校方案没有本质区别。
  5。申请的后期,最主要的工作是积极主动地向教授推销自己,而不是消极地等待教授来与你联系,所谓的〃套磁〃意义也不大。
  6。做一个自己命运的推销员,首先需要打破自己心中的障碍,只有你愿意放低自己的位置,才能有机会把握自己的命运。孤芳自赏,自怨自艾,只会让自己后悔。
  7。推销是一门艺术,善于从身边的事例中发现和学习这门艺术,并将其融会到申请中,做一个最伟大的推销员。
  Jim
  NO7行动永不放弃的不懈努力
  当我快步走进现代城楼下的那一家太傻在电话里描述的咖啡厅后,一眼就看见了太傻,当时,他正坐在一个角落的沙发上看杂志。
  〃下午好,Jim,你今天看起来气色不错。〃太傻看见我,很高兴地对我说。
  〃昨天我已经把所有的申请材料全部寄出。谢谢你给予我的帮助,我对今年的申请充满了信心。现在,我有一种很轻松的感觉。〃我点头说道。
  太傻说:〃嗯,看来你最近的进展不错嘛。从上次谈话到现在,算来也有两周了。这两周,你主要的收获在哪里呢?为什么觉得对未来充满信心呢?〃
  我回答说:〃这段时间我看了一些销售类的培训资料,对你上次和我说的销售技巧很有感悟,所以,我设法和几个我确定申请学校的负责招生的人,主要是几个教授通了电话,我很详细地向他们介绍了我做的工作、参与项目的内容、
  以及希望未来学习研究的方向。几乎所有与我通过话的教授,都对我的背景很感兴趣,他们基本上认为我是很有竞争力的,大部分教授建议我按照正规的申请程序把材料寄给他们。从他们和我谈话的语气看,我觉得自己最后获得录取不
  会有很大的问题。十一月初,我曾把申请材料寄给一位教授,本周一的晚上,这位教授打电话告诉我,他们已经看过我的申请材料及一些附加资料,对我的背景和研究方向很感兴趣,随后他问了我一些具体的细节问题,我回答得很好。
  我个人觉得,教授对我的回答很满意。于是,他很直接地告诉我,基本已经确定录取我了,不过在明年二月份前后,招生委员会还需要讨论,并最后确定。他还很细致地询问了我还申请了哪些其他的学校,我都如实地告诉他了。嗯,太
  傻,你知道吗,前两年我每次都申请这个学校,两次都遭到拒绝。我还以为这个学校根本不搭理从中国来的申请人呢。现在看起来,这个学校对申请人的背景筛选是很严格的,申请者若是不具备一定的实力,基本上连面试的机会都不会
  有。现在看起来,太傻,你说的对,提高自身的实力,才是最关键之所在,其他的东西,诸如文书,诸如推荐信,诸如选校,都是次要的其实,这是很简单的道理,似乎谁都能明白,但是,真正了解其中精髓的人又有几个呢?就好像我
  以前做申请时总是认为,我就是这样了,不会再有多少提高的空间了。其实,一个人真正需要突破的是自己内心的恐惧或自负,只要过了这两关,不管你是什么背景,你都有无限提高自己的机会和发展空间。〃
  第48节:行动永不放弃的不懈努力(1)
  太傻点点头,说:〃Jim,你确实有了很大的收获。而且,你把你现在的收获归因于对自己的恐惧和自负的突破,从这一点上看,现在的你与我们首次会谈时的你完全不一样了,不在一个层面上了。你看,你现在充满了信心,对未来不
  再疑虑,对自己不再怀疑,这种感觉很好,对吧?〃
  我说:〃是的,太傻,所以我要谢谢你。如果不是你,我永远走不到这一步。前两天的时候,我偶尔在太傻论坛上浏览,从一些言论中我好像看到了自己当初的影子。论坛上有这样一场讨论,话题是'本科生申请,优势在哪里'。大多数
  参与讨论的回帖者都很沮丧,因为他们事实上都在准备寄材料了。他们知道,研究经历、论文、实际的项目经验很重要,和研究生相比,本科生在这方面基本上没有任何优势可言。但是,几乎每一个人都认为,现在都十二月了,什么都
  没法改变了,没有一个人会站出来说,其实现在还有很多机会,我们还有很多方法可以用来提高自己的实际水平。所有参与讨论的人,更愿意相信一些虚无飘渺的东西。比如,有人说,本科生申请最大的优势是在于'潜力',这个是在文书
  中应该体现的重点,他阐释说,研究生的研究方向都定型了,而作为一个尚未定型的本科生,却有无限的可塑性,于是潜力无穷。他还说,教授录取本科生,实际上都是在选潜力股。但是,这些推崇'潜力'的人最后又很郁闷地说,潜力这
  个东西,太虚幻了,很难在文书中体现出来。说实话,在两年前,我自己申请的时候,这几乎也是我最大的困惑,我认为自己非常与众不同,认为自己潜力无穷,认为我的能力不会比任何一个硕士、博士差。但是,我又不知道到底去如
  何体现这种潜力。现在,我终于有所悟,所谓的'潜力''发展''可塑性',都是废话一个真正有潜力的人,会做真正有潜力的事情,他绝对不会在大学四年什么都不干,然后告诉教授,'你看,我是很有潜力的',或者和教授说,'你看,我是辩
  论赛的第一名,所以我有无穷的思维和推理的潜力,做生物研究一定没问题'。这些都是'自恋'的想法;但是,参与这些讨论的人,更愿意去迷醉于自己就是一个'潜力股'的自恋说法,而不愿意去做任何实实在在的事情,他们几乎每个人都
  抱怨自己实力不够,没有什么时间和机会去提高。如果他们愿意打开一本专业书,认真地读一读,做一做笔记,最后的结果都会比在网络上自怨自艾强得多。当然,我其实没有资格去批评他们,当初的我自己,又何尝不是这样呢?如果
  不是有你太傻不断地对我进行鞭策与鼓励,我永远也不会迈出那最重要的第一步,也更不会有今天的任何突破。若是按老路子走,估计等到十二月的时候,我还是在不断在叹息,'没有什么可以做的了呀,就算做也来不及了'。〃
  太傻点点头:〃其实,你提到一个很重要的问题,一个人,要想突破自己的局限,首先要做的事情,不是思考、犹豫或者质疑,而是去行动如果没有行动,一切都没有可能。有一本书,书名叫作《谁动了我的奶酪》,很多人读过这
  本书。但是,我相信,大部分人读后都会付诸一笑,认为书中讲述了一个简单的故事,而且认为自己肯定不是那两个矮人,一定是那两只勤奋的老鼠。但是,事实上呢?这个世界上的大部分人,都是那两个矮人中最失败的那个。〃
  我回忆了一下《谁动了我的奶酪》。这本书我两年前就读过,那个时候,我好像正在做第一次申请吧。这本书中有四个主人公两只小老鼠〃嗅嗅〃〃匆匆〃,以及两个小矮人〃哼哼〃〃唧唧〃。他们生活在一个迷宫里,奶酪是他们要追寻的
  东西。有一天,他们同时发现了一个储量丰富的奶酪仓库,便在其周围构筑起自己的幸福家园。很久之后的某天,奶酪突然不见了!这个突如其来的变化使他们的心态暴露无疑:嗅嗅、匆匆随变化而动,立刻穿上始终挂在脖子上的鞋子
  ,开始出去再寻找,并很快找到了更新鲜更丰富的奶酪;两个小矮人哼哼和唧唧面对变化却犹豫不决,烦恼丛生,他们始终留恋着过去,追忆过去的美好,抱怨现在的境遇,无法接受奶酪已经消失的残酷现实。经过激烈的思想斗争,唧
  唧终于冲破了思想的束缚,穿上久置不用的跑鞋,重新进入漆黑的迷宫,并最终找到了更多更好的奶酪,而哼哼却仍在对苍天的追问中郁郁寡欢……〃奶酪〃自然是个比喻,代表我们生命中的任何最想得到的东西,它可能是一份工作,也可能
  是金钱、爱情、幸福、健康或心灵的安宁等等。
  第五部分
  第49节:行动永不放弃的不懈努力(2)
  我突然有一些感动,于是点点头说:〃是的,我想《谁动了我的奶酪》是每一个正在做留学申请的人都应该认真去读的一本书。谁都不相信自己是行动的矮子,但是,实际上,