刘书记这回也算是遇对人了。
  “任何一个市场的培育，都不能一上来就搞全方位的遍地开花模式。那样耗费的金钱实在太多了，前期成本投入太大，后续研发资金和扩大再生产的资金，便会相应减少。甚至会遭遇到资金瓶颈。有一点我们一定要有充分的思想准备，那就是当我们的产品推入市场之后，很快就会遭遇到强劲的竞争对手。因为我们的产品，太容易被人模仿了，没有多少技术门槛。就算有专利保护，控股斯高柏公司，也难以阻止竞争对手的崛起。一个企业，要想长久生存，不是没有竞争对手，而是永远比对手领先一步。为了预防这种情况，我们必须准备充足的后备基金。尤其是研发基金，绝对要优先保证。消费性电子产品的更新换代，实在太快了，研发团队力量不足，资金不足，一定会成为企业的致命伤。在我们的产品没办法一下子覆盖到全国的时候，不分重点的全方位市场培育，就是浪费钱，为他人做嫁。降低我们竞争对手的成本。这一点，两位考虑得不够周全。”
  刘伟鸿长篇大论，“教训”两位留洋学者。
  王禅笑道：“刘二，这话听起来有点味道了，难怪你小子能够当市委书记，把地方上那些乱七八糟的烦心事都弄好，果然有两下子。”
  郑晓燕漂亮的黛眉便扬了起来。
  她很了解王禅的个性，这么说话，那真是极高的赞誉。一般来说，王禅很少夸人的。这人讲义气是讲义气，但骄傲也是真的骄傲。
  刘伟鸿笑道：“那是。这叫同人不同命，你就能一天到晚游手好闲，我就累死。”
  王禅哈哈大笑，说道：“好一个同人不同命。这样的话，我宁愿笨点，也不要做聪明人。行，你继续，我听着，蛮有意思的。”
  曾文命和鱼亚臣却一个劲地催促：“刘书记，请你继续指点，我们洗耳恭听。”
  “好，确定了广告重点投放模式之后，我们现在需要确定，哪些省份，哪些城市是我们的第一批重点。”
  说到这里，刘伟鸿停了下来，眼望曾文命和鱼亚臣，带着征询之意。
  曾文命沉吟说道：“我们计划给VCD的市场定价是五千以上，就目前来看，算是非常高档的电器价格。我认为，要充分考虑地域的因素。第一批重点市场，应该瞄准三个直辖市和沿海地区的几个经济比较发达的省份。”
  “完全正确！”
  刘伟鸿马上予以肯定。
  五千，是一个普通双职工家庭一年多的工资收入总和。一般的中小城市，是很难消费得起的。将市场培养的重点，放在这些地方，是理所当然的。
  “虽然VCD必定会走入千家万户，但第一批VCD碟机的主要买家，应该还是卡拉OK的经营场所。将CVD应用到卡拉OK娱乐项目上，将是一种革命性的变化。这个东西，也是经济发达城市和省份比较常见。确定重点市场，广告可以分两部分投入。第一部分，是在中央电视台一套节目的黄金时段做广告。第二部分则是在重点省份和重点城市的广告媒体上做推广。两者可以同时进行，但广告内容的重点，要有所区别。在中央电视台的广告，主要是品牌宣传。这个部分，没必要宣传VCD的用途，就是打品牌。简单重复……”
  说到这里，刘伟鸿不由又想起了后世的两大广告案例。一个是中央电视台的标王。这个东西，在刘伟鸿的记忆之中，曾经引起了极其巨大的轰动。第一届标王，得主似乎是某沿海省份的一家酒厂。本来只是一个规模很小的县级酒厂，年产值不过千万元，却花了三千多万夺得了中央电视台的标王。随后销售量狂涨，年销售额突破十个亿，是此前的一百倍。这本来是极好的契机，但该酒厂的底蕴不足，面对着蜂拥而至的订单和狂涨的销售量，后续管理措施完全跟不上，乱了阵脚，所以最终只是昙花一现，便泯然众人矣。然而中央电视台标王的影响力，可见一斑。
  现阶段，广告媒体的数量很少，后世极其火爆的网络不过是刚刚起步，中央电视台在所有广告媒体中具有无与伦比的号召力和影响力，其中又以第一套节目的收视率最高，最广为人知。在中央电视台一套节目做品牌广告，效果之大，可以想见。
  现在，中央电视台尚未推出标王的举措，拿下黄金时段的广告权，所费应该远远不需要三千万之巨。
  第二个广告案例，则是日本的松下电器。就在这几年，松下电器开始在我们国内进行广泛的广告宣传，但他们的宣传语非常简单，甚至编成了儿歌形式，简单易懂又好记，内容又不复杂，就是让人记住松下电器这个品牌。
  多年以后，松下电器公司的高层自己揭秘这个广告的内涵，就是做给儿童看的。这些小孩子，每天都能在电视里见到松下电器，听到松下电器，当作儿歌来传唱，“Panasonic、松下电器”这中英文的八个字，深入脑海，再也难以磨灭。等松下电器真正大规模进入我国市场的时候，正赶上当年这批小孩子成年，参加工作，准备结婚，在电器的选购上，自然首选松下电器。
  事实证明，松下电器这个品牌战略非常成功，不知不觉间，便影响了全世界整整一代人。
  刘伟鸿觉得这两个广告案例，俱皆可以借鉴，不过，刘伟鸿显然还想更进一步，微笑着对王禅说道：“王禅，中央电视台一套节目黄金时段的广告，有没有可能一次性签三年？”
  刘书记这是想要硬生生将“标王”给拿掉了。如果没有刘伟鸿横插一竿子，在另一个平行世界，第一届标王，便将在今年年底诞生。
  王禅蹙眉道：“这个我还没有去问，不能肯定，等我问过再说吧。不过一年肯定是没问题的了。”
  刘伟鸿地点头，说道：“好，那你去问吧。实在签不了三年，签两年也是好的。”
  “嗯。”
  王禅点了点头。
  刘伟鸿随即又转向曾文命和鱼亚臣，说道：“中央电视台那边，主要是做品牌，地方上的广告，就还要宣扬VCD的功效。咱们要成立一个专门的公关策划部门，让他们拿出一整套的广告方案出来。公关策划部，也是一个成熟企业不可分割的重要组成部分，和研发部，生产部同等的重要。我们先把重点区域的市场培育起来了，其他省份和二线城市的市场，就不需要我们再去培育了，后来者和模仿者，会帮我们去完成这个工作。我们要做的，就是一直保持着最大品牌的优势地位。他们依赖我们去打开市场，我们也要依赖他们去深化市场。光想占便宜，那可不行。”
  曾文命和鱼亚臣又是连连点头，由衷地说道：“刘书记的眼光真长远。”
  他们现在一门心思想着的就是快点将VCD碟机推向市场，很想亲眼看一看第一台VCD上市之后引起的家电革命风暴。其他的东西，相对来说，考虑得就很简单了。
  也不是说曾文命和鱼亚臣在企业经营管理和市场营销这一块，就真的不如刘伟鸿，关键是刘伟鸿有着后世的记忆，而且，是剖析了天燕集团由先驱变先烈的完整经验。处处从天燕集团的软肋着手，由不得他们不心惊胆战。
  原来自己制定的计划，只是看上去完美无缺而已，实际上漏洞百出。
  “把这些工作先完成了，我们就真的可以筹划上市的事情了。”
  刘伟鸿端起茶杯喝了一口，缓缓说道。
  第988章　痛，并且快乐着！
  这句话一说出来，所有人俱皆神情一振，就好像刘伟鸿已经下达了某种战斗命令似的。曾文命和鱼亚臣的脸色益发的专注。
  “怎样组织生产，这是你们两位的事情，我不便置喙。但我想提醒一下，VCD碟机上市之前，还要先把销售渠道建立起来。先建省级总代理这个级别的一级经销商。首都，海门，明珠，岭南，江南，东海，黄海，越中这几个省份的总代理，第一批确定。江口可以开辟一个单独的代理区域，兼顾香港。”
  曾文命犹豫了一下，似乎是有话要说。
  刘伟鸿微笑道：“曾董，有话直说。”
  “嗯，是这样的，刘书记，我们打算建自己的销售公司，在这些省市，都建立一个销售分部，直接掌控销售渠道。因为VCD是新产品，以前没有过的，经销商比较难找。”
  曾文命解释了自己的理由。
  刘伟鸿说道：“曾董，这个不矛盾。我们要建立自己的销售公司和销售分部，代理商也要培养起来。曾董，销售渠道肩负的使命是很重的，并不是单纯的销售，还有售后服务这一块的工作，也必须要做好。这是每一个大品牌创建的时候，必定要考虑的一个因素。全国各地消费者的心理，各不相同。我们直接上门去销售，我认为不大可取。由各省市的经销商代为销售，铺开的渠道更快。我们的销售公司和驻各省市的销售分部，主要是负责市场调查，经销商遴选与监督，以及售后网络的建立。有了销售分部，也一样要有代理商。同时进行吧。”
  鱼亚臣插口道：“刘书记，这样一来，会不会流通成本过高？”
  刘伟鸿微笑道：“鱼总，销售渠道是真正能够为企业直接创造效益的，只要制定合理的销售政策，分配合理的人员，控制好开支，那么流通成本就是可控的。每个销售分部和代理商，都要有明确的销售任务和激励措施。卖得越多，收益才越多。只要我们把销售渠道这一块搞好了，增加一倍的销售量都是有可能的。鱼总，请你记住，不管我们如何的筹划，如何的未雨绸缪，但有一个铁定的目标，那就是一年半之内，一定要收回投资成本。只要投资成本收回，今后不管遇到何种竞争，我们都能从容应对，不会自乱阵脚。”
  在另一个平行世界，天燕集团快速衰败，究其原因，最主要的就是三个：知识产权疏忽；上游零件独家供应没有保障；前期成本过大，后续资金缺乏。
  刘伟鸿现在，就是要纠正这三个偏差，保证这个合股后的天燕集团，发展成为电子视听业的巨无霸。
  曾文命和鱼亚臣又都点了点头。
  “还有一个问题，就是音像制品。其实这个东西，两位以前的考虑，过于周到了。还要联系那么多的音像出版社，来购买音像制品的改编权。完全没有必要。”
  曾文命说道：“刘书记，要是没有配套的碟片，将很难把VCD整机销售出去。”
  “这个当然了，但是没必要花那么大的成本。联系一两家音像出版社就足够了。咱们弄个五六十本光碟，就差不多了。主要是流行歌曲和当红的电影。这个事情，玲玲，你去办吧，怎么样？”
  说着，刘伟鸿便扭头望向了和萧瑜情坐在一起的郑晓燕。
  两个女人都听得十分专注。
  郑晓燕忙即答道：“可以啊，没问题。”
  搞定那些音像出版社，对于曾文命鱼亚臣来说，可能要花不少的精力和金钱，对郑晓燕而言，完全不用那么费事。
  刘伟鸿笑着说道：“只要我们的机子销出去足够多，碟片的事情，就用不着我们操心了。那些音像出版社自己会发现这个商机，帮我们弄大量的碟片出来的。这个东西成本不高，技术也不复杂，一开始利润空间又很大，他们不趁机捞一把，除非是傻瓜。市场培育也不一定要做保姆，碟机碟片一条龙服务。上游产业带动下游产业的发展，历来都是这样的。”
  “我也觉得是那么回事。”
  王禅插口说道。
  刘伟鸿端起茶杯，轻轻喝了一口，眼望曾文命和鱼亚臣，微笑说道：“两位老总还有什么疑虑吗？”
  曾文命鱼亚臣对视一眼，俱皆摇了摇头。
  “那么，现在我们是不是可以实实在在谈一下合作的事项了？”
  “当然当然……”
  曾文命鱼亚臣连连点头，都有点不好意思。就刚才，他俩还想着要将这几个世家子当冤大头呢。没想到是这么个结果。
  “那好。首先就是股份的构成。两位，现在是否还坚持要百分之二十的技术入股？”
  刘伟鸿脸上的笑意，益发的轻松了。
  曾文命和鱼亚臣俱皆有些汗颜。
  这个所谓的技术入股，在听了刘伟鸿的全盘分析和采取的措施之后，还真是说不出口了。一旦刘伟鸿那边成功收购了斯高柏公司，恐怕他们就要陷入真正的被动之中。
  曾文命和鱼亚臣再次对视一眼，曾文命赔笑说道：“刘书记，王公子，郑小姐，请原谅，我们俩可能要先商量一下。”
  原本在贵客面前如此做派，是很失礼的行为。但两人见刘伟鸿很有诚意，也就不想再拖延下去，免得夜长梦多。根据目前这个局势来分析，真正占据全面主动权的，是刘伟鸿那一方。他们唯一的优势，就是已经生产出VCD样机。但正如刘伟?